提問銷售法

? ? ? ?傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)或銷售管理要求銷售員不停地向目標(biāo)客戶進(jìn)行銷售陳述，相應(yīng)說什么 非常重要，而問什么就被忽略了，但是，這種強(qiáng)迫式的銷售在新環(huán)境下已經(jīng)不太適用了。 　　

? ? ? ?經(jīng)過多年總結(jié)提出了一套提問銷售法（QBS），認(rèn)為銷售員提問的內(nèi)容和提問的形式遠(yuǎn)比說什么要重要得多。銷售成功的要旨不僅僅是提高銷售成功的可能性，更重要的是降低失敗的風(fēng)險性。

　　如何實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)？提問！通過提問，銷售員可以激發(fā)客戶的好奇心，在客戶心目中建立可信度，使客戶主動參與銷售會議當(dāng)中；通過調(diào)整提問的范圍來建立關(guān)系，逐步提升提問的重點(diǎn)來提高銷售會談的價值；通過調(diào)整提問的傾向性來獲得更多更真實(shí)的客戶所饋信息；而且還可通過提問發(fā)掘客戶購買動機(jī)的兩面性，進(jìn)而深入發(fā)掘客戶的需求，從正反兩方面雙倍提升了自己產(chǎn)品或服務(wù)的價值。