摘抄：
要改變別人的注意力，問比說的效果好
心理學家做過很多實驗，用于發(fā)現(xiàn)人類大腦的原理，其中一個實驗是這樣的：給應試者一張全是人頭像的照片，然后問：有多少張頭像的發(fā)型是扎起來的辮子？
應試者在看完頭像后給出了答案。
然后心理學家讓大家放下照片，問：頭像中是否有黑猩猩的頭像？
結果有82%的應試者露出了錯愕的表情，因為他們根本沒有注意到有黑猩猩。
其實，這個實驗想要測試的重點是：問題會不會影響了人的關注力。
實驗結果表明：問題改變了人們對于所見事物的識別、注意和記憶。
類似的實驗還有：給應試者一段人群川流不息的視頻，提問他們有多少個人是反方向走動的？然后關上視頻，問人群中是否有穿裙子的男人，有幾個這樣的男人，他們的裙子是什么顏色？
實驗的結果是相同的：事先提出的問題，會讓應試者把心智潛力和關注力都集中到這個問題上，而對真正奇怪的事情——黑猩猩、穿裙子的男人——視而不見。
這啟發(fā)我們：在人際交往、團隊建設、銷售談判、家人相處等場合，要善于用提問代替說教，善于通過問話來事半功倍地實現(xiàn)自己的目的。
要想誘導別人的感覺，問比說的效果好
當人被提問時，注意力一般會更容易集中在被提問的內(nèi)容上。
因此，大公司在培訓銷售人員時，會教新人如何用提問來誘導客戶的感覺。
如果是賣化妝品，可以讓客戶抹一抹，然后問她：“這種化妝品抹在臉上是不是感到很潤滑而不油膩？”
如果銷售的是紙張，可以讓客戶摸一摸，然后問：“你摸一摸這紙張的質地是不是很光滑？撕開一張看看里面的纖維是不是很均勻？再聞一聞是不是有一種新鮮的紙香氣？”
如果要銷售的是一處度假屋，就可以通過構圖，全方位地調動客戶的感官世界，從而引起客戶的想象。
聽覺——“你是不是想聽到海浪沖擊海岸的聲音，還有海鷗的叫聲？”
嗅覺——“你是不是希望聞到松樹或剛剛收割的稻稈的香氣？”
味覺——“你是不是愿意去逛逛那里的鄉(xiāng)村商店？你愿不愿意拿起那里的草莓，嘗一嘗那酸酸、甜甜、花蜜般的味道？”
觸覺——“你是不是愿意坐在獨木舟上，悠閑地劃槳？”
這套銷售誘導技術的程序是：首先是要盡可能地調動客戶多方面的感覺器官，例如要讓客戶聞聞產(chǎn)品的味道，摸摸產(chǎn)品的手感等；第二步是通過提問將客戶模糊的感覺具體化，具體到對產(chǎn)品某一特點的好感上。
