大客戶談判的不同之處是：要先讓客戶盡可能認同你的價值，當客戶有明顯的購買欲望，你的產品是第一候選了，才能進入談判過程。談判是簽單前的最后一道工序，沒有銷售前期的鋪墊以及價值的呈現，談判將會及其困難。
因此大客戶談判的本質是實力的角逐，實力強的一方在談判中更容易占據主動地位，是勝負的關鍵。
談判前需要強化和改變力量對比，贏得談判桌上主動權，而與實力相比，談判技巧就是雕蟲小技了。
故本書花大量篇幅介紹大客戶談判前如何增強談判實力的8+1策略；正式談判前的策劃與準備；
作為一本談判的著作，當然也包括談判溝通、報價、讓步、簽約等談判技巧?？梢哉f這是一本融合了大客戶銷售和談判的著作。
本書的閱讀對象是大客戶銷售人員、項目銷售人員、工業(yè)品銷售人員、B2B行業(yè)銷售人員；消費品銷售人員和企業(yè)采購人員也可以參考。
l 贏得談判的8+1策略。
l 如何實現雙贏的四個路徑。
l 談判溝通的七個關鍵點。
l 十個必備的談判技巧
l 擺脫談判困境的三種對策。
l 防止情緒失控的“導火索”。
l 十個容易忽略的談判誤區(qū)。
l 推動簽約的六個技巧一個忠告。
