【營(yíng)銷智慧】第58集：那些賣得好的產(chǎn)品往往不是行業(yè)品質(zhì)最好的產(chǎn)品

這堂課跟大家講營(yíng)銷中的一個(gè)真相：那些賣的好的產(chǎn)品，往往不是行業(yè)中品質(zhì)最好的產(chǎn)品。

是質(zhì)量排名往往在行業(yè)中，第五到第十甚至是第十五位的產(chǎn)品。為什么是這樣呢，我就跟大家講營(yíng)銷的真相。很多人會(huì)有一個(gè)誤區(qū)，有人說(shuō)，路老師我的產(chǎn)品質(zhì)量要做得比對(duì)手好，我一定能戰(zhàn)勝它。他們往往認(rèn)為營(yíng)銷的較量，是品質(zhì)上的較量，事實(shí)真的是這樣嗎？

我問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，賣的最好的麥當(dāng)勞肯德基，是全世界最有營(yíng)養(yǎng)的食品嗎？世界上賣的最好的飲料，可口可樂(lè)百事可樂(lè)，是對(duì)人體最健康的飲料嗎？顯然都不是。

再問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題啊，你們身邊那些當(dāng)了大官的人，發(fā)了大財(cái)?shù)娜?，是不是人品品質(zhì)最好的人？啊，這個(gè)大家自己想啊，自己一想就明白了啊。再問(wèn)大家一些問(wèn)題，你覺(jué)得你把產(chǎn)品，你比如你做一個(gè)冰箱，你真的質(zhì)量做的超過(guò)海爾，你真的認(rèn)為賣的能超過(guò)海爾嗎？

所以我跟大家講，營(yíng)銷較量的根本不是品質(zhì)本身好和壞的較量。而是人們認(rèn)為你品質(zhì)好不好的較量。

大家看這個(gè)邏輯啊，比如說(shuō)人們已經(jīng)認(rèn)為海爾的冰箱是最好的冰箱了，全世界最好的冰箱。張瑞敏做了那么多年工作嘛，做了那么多年，包括砸冰箱啊，包括品牌故事啊，包括海爾兄弟呀，講了很多和海爾的關(guān)聯(lián)。全中國(guó)人民都認(rèn)為海爾的冰箱是最好的。如果你今天確實(shí)做出來(lái)一個(gè)比海爾品質(zhì)更好的產(chǎn)品。你要花費(fèi)多少代價(jià)才能讓消費(fèi)者相信你呢？你根本沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)。

你如果要讓消費(fèi)者認(rèn)為你產(chǎn)品質(zhì)量比海爾好，那你要付出的代價(jià)，可能比海爾傳播費(fèi)用，要超過(guò)它三倍。甚至還要多。

所以營(yíng)銷的較量，不是品質(zhì)本身好還是不好的較量，而是別人認(rèn)為它好還是不好的較量。那這就能夠解釋為什么賣的好的產(chǎn)品往往是那些不是品質(zhì)行業(yè)中第一到第五位的產(chǎn)品，往往是第六到十幾位的產(chǎn)品。甚至排在更后面的產(chǎn)品。

這個(gè)道理是這樣子的啊，你說(shuō)這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，國(guó)家規(guī)定，到90分就及格啦，或者85分，我的產(chǎn)品呢，我是95分或者94分，那反正我合格產(chǎn)品，我就去開(kāi)始上市銷售了。我花很多倆兩去對(duì)外傳播，造成認(rèn)知，就是我的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品，是質(zhì)量上過(guò)關(guān)的產(chǎn)品，是消費(fèi)者信得過(guò)產(chǎn)品，是你這個(gè)性價(jià)比很合理的產(chǎn)品，我滿世界說(shuō)這些話，搞得人們認(rèn)為，路長(zhǎng)全品牌這個(gè)產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。那他就買我的了對(duì)吧。

那我為此，我花了5000萬(wàn)，比如說(shuō)兩三年，干這事情。我希望是傳播，天天講。我的產(chǎn)品對(duì)外的溝通鏈接。你呢你沒(méi)有，你說(shuō)你的產(chǎn)品95分，哎你說(shuō)，路老師，我的產(chǎn)品95分還不完美，你是一個(gè)非常追求完美的人，你非要把它干到99甚至100分，你認(rèn)為一個(gè)產(chǎn)品從95分到99分，付出的成本真的只有百分之四嗎？這可不是啊。這成本可能是百分之50甚至是百分之100。就像99分和100分之間，你認(rèn)為只差百分之一嗎？

大家看，那些世界冠軍，可能比亞軍就高那么一點(diǎn)點(diǎn)，你認(rèn)為那個(gè)亞軍只需要再付出百分之一的努力，就能超出他的前面對(duì)手嗎？不是的呀，那種付出精力體力可能一倍左右啊，可能更多啊。好，你呢，三年之內(nèi)，真的通過(guò)研發(fā)、商品質(zhì)量控制，這個(gè)什么設(shè)備裝備，人員素質(zhì)培訓(xùn)，產(chǎn)品檢測(cè)，真的把產(chǎn)品質(zhì)量從95分，干到了99分，你就開(kāi)始對(duì)外銷售了。這個(gè)時(shí)候你滿懷自信的說(shuō)，這個(gè)孫曉蕾牌比路長(zhǎng)全牌質(zhì)量高了百分之五，百分之四。人民群眾眼睛是雪亮的嘛。我可告訴大家，這時(shí)候人民群眾的眼睛真的不是你想想那么雪亮的。

人民群眾一種認(rèn)知產(chǎn)生了，說(shuō)路長(zhǎng)全牌產(chǎn)品是名牌產(chǎn)品，你不是，你是小牌，是雜牌，大家看，你呢，提高產(chǎn)品質(zhì)量真的也花了5000萬(wàn)，跟我一樣花了5000萬(wàn)，但你的5000萬(wàn)，是在你的工廠內(nèi)部，在車間里，在實(shí)驗(yàn)室，在研發(fā)中心完成的，在屋子里面完成的。所以你花這么多錢你默默無(wú)聞的，你的產(chǎn)品沒(méi)有身份，沒(méi)有知名度也沒(méi)有美譽(yù)度，那你說(shuō)消費(fèi)者會(huì)買你的產(chǎn)品還是買我的產(chǎn)品呢？顯然他會(huì)買名牌產(chǎn)品，買品牌產(chǎn)品，他就買我的產(chǎn)品咯。

你看，同樣花5000萬(wàn)，大家看，我們命一定不一樣的。我是大品牌，你最多是個(gè)二流三流的。這里面有一個(gè)在中國(guó)電腦行業(yè)啊，有一個(gè)讓人非常這個(gè)這個(gè)受啟發(fā)的案例，就是聯(lián)想和方正的競(jìng)爭(zhēng)。大家都知道這個(gè)二十年前后啊，電腦就大規(guī)模電腦剛進(jìn)入了中國(guó)。那時(shí)候整個(gè)計(jì)算機(jī)行業(yè)的技術(shù)，都是不完善的。那么聯(lián)想和方正，都是通過(guò)一開(kāi)始代理別人的品牌，然后在中國(guó)建立工廠，組裝，然后推出自己的品牌。

那這兩個(gè)企業(yè)幾乎是同時(shí)推出來(lái)。一個(gè)叫聯(lián)想一個(gè)叫方正。方正，大家知道，方正這個(gè)企業(yè)。他的老板是科學(xué)家，所以他就對(duì)技術(shù)是無(wú)限的鐘情。他說(shuō)呢，整個(gè)計(jì)算機(jī)這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量都不穩(wěn)定，那好，他說(shuō)我們一定要進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)，把產(chǎn)品質(zhì)量做好。

再來(lái)產(chǎn)品大規(guī)模的銷售，他就花了大概三年的時(shí)間，把這產(chǎn)品質(zhì)量研發(fā)，把產(chǎn)品質(zhì)量做好。而在這個(gè)同時(shí)呢，這個(gè)聯(lián)想的老板叫柳傳志，他就想啊，他說(shuō)這個(gè)，說(shuō)聯(lián)想電腦，因?yàn)檎麄€(gè)計(jì)算機(jī)行業(yè)，整個(gè)技術(shù)都是在發(fā)展過(guò)程中，整個(gè)世界這個(gè)行業(yè)的質(zhì)量它都不是最好的，不是完善的，還需要改進(jìn)，我現(xiàn)在這個(gè)電腦的計(jì)算機(jī)質(zhì)量水平，跟IBM競(jìng)爭(zhēng)商用市場(chǎng)顯然是不夠的，但是，我在中國(guó)做家庭普及，這種市場(chǎng)推廣應(yīng)該是恰當(dāng)?shù)摹?/p>

于是這哥們據(jù)說(shuō)是大年三十都沒(méi)怎么好好休息，把他的兩員大將，叫楊元慶和郭偉召集到一起，那時(shí)候企業(yè)還很小嗎，還在求生存，很艱難。過(guò)了大年初六，在全國(guó)推出了一個(gè)營(yíng)銷風(fēng)暴，叫做一家一臺(tái)聯(lián)想電腦。在中國(guó)推廣這個(gè)產(chǎn)品，這是家庭計(jì)算機(jī)的普及啊，那這質(zhì)量問(wèn)題怎么彌補(bǔ)呢？用服務(wù)來(lái)彌補(bǔ)不足嘛。大家想，質(zhì)量好誰(shuí)需要服務(wù)啊。服務(wù)好一定是質(zhì)量有問(wèn)題嘛。所以聯(lián)想的服務(wù)店就遍布了中國(guó)大街小巷。

那么三五年以后，由于整個(gè)計(jì)算機(jī)行業(yè)技術(shù)水平的提升，聯(lián)想電腦質(zhì)量也起來(lái)了。那么方正的電腦質(zhì)量也完善了，而且行業(yè)內(nèi)的很多人給我講，說(shuō)路老師啊，方正的電腦品質(zhì)，在某種程度上，要超過(guò)其他對(duì)手嗎，在中國(guó)實(shí)在頂尖位置的，但是大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的消費(fèi)者只認(rèn)聯(lián)想。已經(jīng)很少人仁方正了。所以才有了聯(lián)想后來(lái)發(fā)展的步伐。后來(lái)聯(lián)想兼并了什么？IBM手提電腦的業(yè)務(wù)，才有聯(lián)想控股的全方位運(yùn)作，啊，所以才有了聯(lián)想柳傳志，中國(guó)企業(yè)管理教父的江湖地位。

添加路老師助理微信號(hào)：570553885，發(fā)送信息：我要進(jìn)路粉群。根據(jù)助理所給的流程加入“路長(zhǎng)全營(yíng)銷課堂粉絲群”。掌握課程第一手資訊，和群友討論營(yíng)銷知識(shí)，更有機(jī)會(huì)獲得路老師簽名的營(yíng)銷著作、參加粉絲見(jiàn)面會(huì)。還在等什么，快快加入吧！