九地：商戰(zhàn)使用范例2

抓住信息搞出特色
信息來(lái)源于的第一線，作為先鋒的利刃—— 銷售員，關(guān)系到整個(gè)戰(zhàn)局的興衰存亡，一定要重視銷售員的一手資料，在得到大量信息的基礎(chǔ)上對(duì)信息進(jìn)行整合。做旺淡季市場(chǎng)：俗語(yǔ)說(shuō)得好:“沒(méi)有不景氣，只有不爭(zhēng)氣。”很多企業(yè)商品的銷售業(yè)績(jī)?cè)诘疽宦淝д?，不是因?yàn)槠髽I(yè)商品銷售不出去，而是因?yàn)榈镜乃枷朐谧鞴帧Ｒ坏降?，企業(yè)就認(rèn)為目標(biāo)客戶暫時(shí)不再需要商品了，企業(yè)無(wú)論怎么努力商品也無(wú)法銷售出去，所以促銷活動(dòng)不搞了，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度也減少了，客戶拜訪也免了。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略僵化了，這樣做的結(jié)果直接導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)的降低，而企業(yè)卻把它歸結(jié)為銷售淡季來(lái)臨的原因，結(jié)果是下一個(gè)淡季到來(lái)時(shí)企業(yè)愈加不努力，如此陷入一個(gè)“淡季”無(wú)銷售的惡性循環(huán)之中。海爾集團(tuán)總裁張瑞敏曾說(shuō)過(guò):“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”。所以企業(yè)要想在淡季提升業(yè)績(jī)，首先要改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念，樹(shù)立“銷售無(wú)淡季”的意識(shí)。抓住特色搞活市場(chǎng)：深圳市新開(kāi)了一家“幽默飯店”，客戶一進(jìn)店，就會(huì)聽(tīng)到錄音機(jī)里播放的笑話、相聲、小品，服務(wù)員每上一道菜都奉送一張寫(xiě)有幽默故事或笑話的小卡片，供進(jìn)餐者欣賞，稱為“幽默佐餐”。這家飯店開(kāi)張大吉，客戶盈門。無(wú)獨(dú)有偶，上海延安東路一家餃子館，別出心裁推出了頗具特色的“導(dǎo)食”服務(wù)，每上一碗餃子，“導(dǎo)食”小姐都要為客戶講一則饒有風(fēng)趣的“典故”，逗得食者都愿先吃為快，餃子館生意非常興旺?！坝哪埖辍迸c“逗樂(lè)餃子”的成功就在于“特色”二字，商品有個(gè)性是一種有效的競(jìng)爭(zhēng)手段，而特色經(jīng)營(yíng)能抓住客戶的好奇心，激發(fā)購(gòu)買欲，效果極佳。轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)：(1)企業(yè)在淡季來(lái)臨之時(shí)，一定要注重與客戶的溝通交流，對(duì)老客戶做好前期的銷售結(jié)算和后續(xù)的服務(wù)工作，對(duì)客戶的返利或獎(jiǎng)金等做好清算，避免客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生懷疑，同時(shí)要做好后續(xù)銷售服務(wù)工作，淡季客戶的要貨量一般較小，企業(yè)應(yīng)不分大小，一律同樣對(duì)待，做好送貨服務(wù)。(2)通過(guò)與小經(jīng)銷商的溝通和促銷手段來(lái)吸引其進(jìn)行備貨。對(duì)小經(jīng)銷商來(lái)講，資金一般是其發(fā)展的最大約束，企業(yè)可通過(guò)與其溝通，宣揚(yáng)在淡季備貨存在的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并可以通過(guò)各種獎(jiǎng)勵(lì)手段刺激小經(jīng)銷商進(jìn)行備貨。 抓住市場(chǎng)空白：抓住市場(chǎng)空白也就是發(fā)現(xiàn)別人不做的生意，這樣就可以在商戰(zhàn)中不戰(zhàn)而勝。目前，家政保姆這行非常火，曾經(jīng)有位年輕人跑遍了所有的中介所，都沒(méi)有找到愿意護(hù)理老人的保姆。最后，一位鄰居毛遂自薦當(dāng)了保姆，月薪600元。半個(gè)月之后，有人來(lái)求她去護(hù)理另外一位癱瘓老人，月薪也是600元。在這樣的情況下，如果能辦一個(gè)小型的老人護(hù)理院，也是很有市場(chǎng)的，既解決了老人的照顧問(wèn)題，又能吸收閑散勞動(dòng)力，這是非?？尚械霓k法。加強(qiáng)對(duì)銷售員的激勵(lì)：銷售員是企業(yè)做市場(chǎng)的主體，淡季的到來(lái)，業(yè)務(wù)量的驟減往往使很多銷售員缺乏工作熱情，產(chǎn)生懶惰心理，沒(méi)有精神去開(kāi)拓市場(chǎng)。企業(yè)若想在淡季
提升業(yè)績(jī)，必須加大對(duì)銷售員的激勵(lì)，刺激其工作的積極性與創(chuàng)造性。這樣不僅可以提升銷售業(yè)績(jī)，還可以尋找新客戶，同時(shí)拉住銷售員的心，可謂“一石三鳥(niǎo)”。信息就是Money：現(xiàn)在是信息時(shí)代，誰(shuí)獲得了信息，就占據(jù)了先機(jī)，所以說(shuō)信息就是金錢。一名從柴油機(jī)廠下崗的采購(gòu)人員到處找工作，卻沒(méi)找到合適的事做。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，當(dāng)他得知山區(qū)因?yàn)槿彪娙藗兛床坏诫娨晻r(shí)，便組織了一批專供發(fā)電用的小型柴油機(jī)運(yùn)到山區(qū)銷售，最終自己致富了。促銷體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的關(guān)懷：促銷不僅可以為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，同時(shí)也是企業(yè)回報(bào)客戶的一個(gè)很好的方式，淡季的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是吸引眾多消費(fèi)者和經(jīng)銷商的一大因素，打折、買贈(zèng)、提高商品附加值等做法可吸引眾多對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，另外對(duì)一些選擇淡季備貨的經(jīng)銷商來(lái)講，價(jià)格因素是其冒著風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行備貨的主要原因。如羽絨服在冬季是旺銷，夏季就進(jìn)入了銷售淡季。企業(yè)就針對(duì)夏、冬兩季的銷售情況，通過(guò)廣告向消費(fèi)者傳播“羽絨服反季大熱銷，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、好禮多多”，經(jīng)過(guò)一系列的廣告宣傳，改變?nèi)藗兌举I羽絨服的習(xí)慣，有力地促進(jìn)了商品的銷售。