大胡子解讀《提問銷售法》

《提問銷售法》是一本值得所有銷售人員學習的書，無論是新手入行還是行內(nèi)老司機。

有些人認為銷售就是吃飯喝酒應(yīng)酬拉關(guān)系，有些人認為銷售就是要厚臉皮經(jīng)得起拒絕，有些人認為銷售靠運氣，有些人認為銷售靠口才……似乎都有一定道理。但這本書告訴我們，這些都不是全部，甚至都不是最主要的。

通過這本書，我們會了解到，除了勤奮與運氣之外，銷售實際上是一種可以通過學習獲得的技術(shù)，通過這些技術(shù)，我們可以通過循序漸進的溝通方式，使目標客戶更愿意與我們溝通，使目標客戶告訴我們更多真實的信息，以幫助我們達成銷售；通過這些技術(shù)，我們可以獲得持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績增長，可以完成更多更好的銷售。

這本書分為三個部分：

第一部分——提問銷售法的基本理念。這部分，作者分享了一些有關(guān)銷售的基本理念，來說明為什么“提問銷售法”能夠提高銷售成功的幾率，說明提問銷售法能夠解決銷售過程中哪些問題。這些基本理念對于理解第二部分——提問技巧，與第三部分——具體運用中的知識，會有更多幫助。

第二部分——提問銷售法的提問技巧。有不少客戶經(jīng)理都知道在銷售中要善于提問，比如，我們常問客戶“您有什么需求”，但往往得到的答案卻是“沒有需求”，這樣的問題顯然于銷售進展幫助不大。那提什么問題，如何提問才有用呢？我們將在這部分學習到相關(guān)知識。

第三部分——提問銷售法的具體運用。如果把銷售技巧比作是武功的話，第二部分學習的就是套路，第三部分學習的就是拆招。在第三部分，我們將見到，在不同的銷售情境中，比如找到購買決策者時，比如在向一個采購決策團隊介紹產(chǎn)品或解決方案時，第二部分所介紹到的各種提問技巧是如何靈活應(yīng)用的。

閱讀建議：

1.???????本書的作者比較啰嗦，因此閱讀速度可以適度加快；

2.???????書中有很多“秘訣”，只不過是一些“金句”，有些是觀點，有些是可實操的建議，區(qū)別對待，不用每一個“秘訣”都仔細揣摩，看到能用的就記下來，一時看不出怎么用的就跳過，以提高閱讀效率；

3.???????書中不少地方的案例，說到給目標客戶打電話，并在電話應(yīng)答機中留言。這是美國特有的一種溝通方式，在我國沒有這種習慣，參考即可；可把這種技巧轉(zhuǎn)而設(shè)想，通過微信、QQ等即時通信工具加目標客戶好友中，如何應(yīng)用；

4.???????多結(jié)合自身工作，將各種技巧代入到自身工作中思考。