大胡子解讀銷售中的全腦博弈

我們來看一道題。

題目：如果1=5，2=10，3=15，4=20，那么，5=？

寫下你的第一反應。然后到文末看看正確答案。有沒有一種感覺：這就是個坑！

沒錯，這就是坑！這是一個全腦思維者利用人們右腦思維慣性挖的坑。

在本書關(guān)于全腦銷售博弈研究的30條結(jié)論中個，第9條結(jié)論是：

人們擅長在快速的反應中使用右腦，在謹慎的決策中使用左腦。

有沒有發(fā)現(xiàn)，如果你快速地從題面中發(fā)現(xiàn)乘法規(guī)律，并且快速地對“5=？”應用了你的發(fā)現(xiàn)，當你不無得意又帶點鄙視地想：“這什么破題??！這么簡單！”的時候，你就掉到這個出題的全腦思維者的坑里了。

我們不妨揣測一下出題的這個人，在出題時的思路：

l???首先他知道上面那條關(guān)于左右腦思維的研究結(jié)果；

l???其次，他要設計一個能夠促發(fā)你快速反應的題目；

l???第三，這個題目要有一點點“內(nèi)涵”是有待你去發(fā)現(xiàn)的，你才會去琢磨一下；

l???第四，這個題目還得看上去足夠簡單，你才會產(chǎn)生“這什么破題啊！這么簡單！”的自大心理；

這樣……你就掉坑里了！

出題者如此洞悉右腦的游戲，顯然右腦思維很強大；而在題目設計時又如此富有邏輯，說明左腦思維也很強大。這，就是本書所說的“全腦思維”了：左腦思考，右腦表達。

眾所周知，在銷售活動中，客戶的決策心理是非常復雜的，時而理性，時而感性，理性時客戶在使用他的左腦條分縷析，感性時客戶在使用他的右腦判斷決策。單子越大，客戶心理變化就越復雜。面對這種復雜的狀況，客戶經(jīng)理怎么辦？

《用腦拿訂單》的作者，孫路弘先生用了5年時間，主持“中國資深銷售顧問全腦銷售博弈研究”訪談了100位從中國各行業(yè)中遴選出的頂級銷售顧問，跟蹤其業(yè)績變化、技能演變及職業(yè)變遷，在定量分析的基礎上研究除了30條定性的結(jié)論，并形成了這本書。

在本書中，作者以大量實戰(zhàn)案例，分析了在銷售的各個階段，及銷售活動中各種常見的場景中，頂級銷售顧問們是靈活使用左右腦來影響客戶，達到銷售目標的。

在我們主題訓練營的前兩本書——《提問銷售法》和《SPIN Selling銷售巨人》中，已談到很多銷售技巧。在這本書中，我們還可以看到很多類似的技巧，所不同的是，在這本書的學習中，我們可以學習到這些技巧背后的更深的原理。如果能將這些原理活學活用，我們就可以舉一反三，自己發(fā)展出更多的技巧、話術(shù)，成為頂級銷售顧問。