石真語 |《打造銷售模式》

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【導師介紹】

【價值主張】

◇?1.?只知道銷售業(yè)績沒有想象的那么好，背后的真相原因到底是什么？

◇?2.??如何把過去機會式銷售、關(guān)系式銷售、撞大運式銷售轉(zhuǎn)化為常態(tài)化銷售？

◇?3.??在公司銷售管理過程中，老板應該是什么角色？你的價值是什么？

◇?4.??公司現(xiàn)有的銷售資源，如何進行配置才是最高效的？

◇?5.??有哪些要素影響銷售效率，又有哪些要素決定銷售業(yè)績的可持續(xù)性？

◇?6.??銷售業(yè)績越好的人往往毛病越多，自命不凡，居功自傲，沒他又不行，怎么辦？

◇?7.??產(chǎn)品同質(zhì)化的狀況下除了拼價格，我們還能干點什么？

◇?8.??傭金加提成的方式為什么不如過去管用了？

◇?9.??老板不缺想法，但好的想法為什么在執(zhí)行過程當中走偏？

◇?10.??業(yè)績突破必須做好哪幾件事才真正有可能，玄機何在？

【內(nèi)容綱要】

打造銷售模式的十一大步驟：

一、賣什么——產(chǎn)品價值提煉

1. 產(chǎn)品價值的三重定義；

2. 提煉產(chǎn)品價值的五大步驟；

3. 提煉產(chǎn)品中心價值與支撐價值的三大原則；

4. 產(chǎn)品價值提煉公式。

二、賣給誰——客戶精準描述

1. 客戶分類描述的兩種要求；

2. 描述客戶的三大問題表現(xiàn)；

3. 清晰客戶精準描述的步驟；

4. 掌握客戶的兩種類型及特征。

三、什么步驟賣——銷售動作分解

1. 企業(yè)常用的五種銷售流程的弊端與危害；

2. 銷售流程必須具備的五大價值；

3. 設(shè)計高效的銷售流程的兩大思維陷阱；

4. 流程設(shè)計分環(huán)節(jié)的價值解析。

四、誰來賣——選對銷售精英

1. 銷售勝任能力的四維分析；

2. 甄選銷售人員需要參考的元素。

五、誰來練——選對銷售教練

1. 銷售組織對教練需求急迫性的五種表現(xiàn)；

2. 深刻認識銷售培訓與銷售訓練的實效差異；

3. 一名銷售教練的勝任力結(jié)構(gòu)模型；

4. 沒有銷售教練的銷售團隊是四大瓶頸問題。

六、怎么練——設(shè)計訓練模版

1. 訓練銷售人員的三原則、三步驟、三層次；

2. 銷售素質(zhì)訓練的三步循環(huán)；

3. 銷售技能訓練的五四連動法；

4. 銷售實戰(zhàn)訓練模版研發(fā)的步驟、方法。

七、誰來管——選對銷售管理者

1. 銷售管理的層級與稱謂；

2. 不同銷售團隊規(guī)模對不同銷售管理者的能力要求；

3. 銷售管理者的勝任力內(nèi)容解析。

八、怎么服務(wù)——服務(wù)價值分類

1. 客戶服務(wù)的四種價值模式；

2. 客戶服務(wù)工作的六大誤區(qū)及危害；

3. 客戶被服務(wù)的心理體驗五級臺階；

4. 設(shè)計服務(wù)流程的步驟與操作注意事項。

九、怎么管理——銷售過程管理

1. 信息化管理趨勢的三大現(xiàn)實意義；

2. 企業(yè)養(yǎng)成銷售信息反饋能力的兩大策略；

3. 各種CRM管理平臺優(yōu)劣勢分析；

4. SPM新型銷售管理平臺的五種價值；

5. 除了信息化管理工具的其他方法。

十、怎么分錢——創(chuàng)新銷售機制

1. 銷售薪酬設(shè)計必須要回答的五個問題；

2. 創(chuàng)新式銷售薪酬實施的三個要求；

3. 薪酬設(shè)計三大步驟；

4. “錢”的生命意義。

十一、怎么持續(xù)——夢想文化植入

1. 夢想的定義，夢想實現(xiàn)的八大步驟；

2. 公司實施夢想文化的三大前提；

3. 實施夢想文化的四大工程。