超有效的10堂銷售技巧課

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超有效的10堂銷售技巧課

鄭一群 編著

前言
現(xiàn)在的銷售已經(jīng)成了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè)，作為銷售高手，既要滿足客戶的需求，又要達(dá)到銷售的目的；既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司和個人贏得利潤。你需要有心理學(xué)家的特質(zhì)、溝通高手的才智、銷售大師的睿智……所以，銷售是一門藝術(shù)！既是平民藝術(shù)，又是貴族藝術(shù)。既是一門大眾藝術(shù)，更是一門高雅的藝術(shù)！
人生無處不銷售，你想要什么，就會得到什么。日本推銷之神原一平也說：“人人都是推銷員?！钡拇_，我們每個人每天都在通過自己的溝通模式說服別人接受自己的想法。銷售對于每個人來說都是一種本能。
然而，問題是為什么有的人做得很好，有的人卻為之頭痛？美國一項調(diào)查表明，通常那些超級銷售員的業(yè)績是一般銷售員業(yè)績的300倍。在眾多企業(yè)里，80%的業(yè)績是由20%的銷售員創(chuàng)造出來的，而這20%的人并非俊男靚女，也不一定都能言善辯，唯一相同的就是他們都掌握了邁向成功的方法。他們的方法不可能完全相同，但卻有其共同之處，那就是掌握了銷售的技巧。
一個細(xì)節(jié)處理稍有疏失，就可能讓一單生意泡湯！要想取得好成績，銷售員必須把工作做到最精、最細(xì)、最實(shí)、最密！沒有最好，只有更好！你要時刻注意努力地提升自己的銷售技能和推銷水平，在激烈的競爭中，打造出屬于自己的核心競爭力！
誰都不是天生的銷售天才。即使是最優(yōu)秀的銷售人員，他們在事業(yè)上的成就也不是一步登天、平步青云，他們和普通的銷售人員在起點(diǎn)上并沒有太大的不同。同樣的起點(diǎn)，同樣的銷售流程，他們的能力也不比普通的銷售人員高多少。但是，優(yōu)秀的銷售人員要比平常人多付出一百倍的努力和一百倍的辛勤，在這看似光鮮亮麗的背后，卻是無盡的汗水。并不是任何人都能夠成為一名優(yōu)秀的銷售人員，只有那些比平常人付出更多努力、更多汗水的人，才能真正有所收獲，才能成為真正優(yōu)秀的銷售人員。
業(yè)績是說明一切問題的關(guān)鍵。因此，在銷售界，怎樣才能快速有效地提升銷售業(yè)績成為越來越多的銷售人員所要重視和學(xué)習(xí)的問題。
那么，怎樣才能快速提升銷售業(yè)績呢？從眾多的成功銷售大師身上不難發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的銷售人員都具有一些共同的品質(zhì)：良好的心態(tài)、豐富的知識、過人的膽識和優(yōu)秀的人格魅力。正是具備了這些優(yōu)秀的品質(zhì)才能使他們在這些看似平常簡單的工作中，做出不平凡的業(yè)績。
因此，為了幫助更多的銷售人員早步入成功的軌道，本書以銷售活動的基本過程為準(zhǔn)線，結(jié)構(gòu)合理分明，直觀性很強(qiáng)，力圖讓每一位銷售員能在最短的時間內(nèi)學(xué)會有用的銷售技巧和方法?？紤]到銷售員時間緊，銷售任務(wù)繁重，本書內(nèi)容通俗，能讓你輕松閱讀；書中配有情境模擬和大量實(shí)景案例，有助于銷售員深入領(lǐng)會，快速消化。有效地掌握了銷售要領(lǐng)，就能最大限度地減少碰壁次數(shù)，在最短的時間內(nèi)以最有效的方法挽救即將流失的訂單。
如果你，已經(jīng)是一個從業(yè)幾年的銷售人，但是事業(yè)到了瓶頸期，你不明白為什么自己的努力換不來事業(yè)的起色。在這個時候，你需要讓自己沉靜下來，從整體上關(guān)照一下銷售工作，研究一下銷售理論?；蛟S只需要一個點(diǎn)撥，諸多問題就能迎刃而解。只需要一個線索，就能把你本來可以成功的因素串聯(lián)起來。這就是本書要提供給你的，讓你豁然開朗的銷售寶典。
如果你是剛剛從事銷售工作，在開始的工作中感到迷茫，那么本書就是一盞明燈，能夠?yàn)槟阏樟燎奥?，讓你最大限度地少走彎路?br />如果你一點(diǎn)都沒有做銷售工作的意思，那么我也告訴你：人生處處皆銷售，只要你想成功，就要推銷自己。本書也是不可錯過的參考資料。
寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來，即使我們了解了銷售成功的秘訣，如果不行動就永遠(yuǎn)不會成功，希望每個推銷員都切實(shí)行動起來，在推銷實(shí)踐中真正體會成功的樂趣，為創(chuàng)造一個輝煌的未來而努力。

目錄

超有效的10堂銷售技巧課1
目錄1
第1課 做好準(zhǔn)備，銷售是艱辛和挑戰(zhàn)并存的工作3
1．心態(tài)影響推銷的成敗3
2．勤奮不僅僅是一種精神5
3．挑戰(zhàn)，把不可能變?yōu)榭赡?
4．干一行，愛一行8
5．保持“活到老，學(xué)到老”的心態(tài)10
6．時間就是業(yè)績12
7．把銷售工作當(dāng)成事業(yè)13
8．戰(zhàn)勝銷售倦怠情緒15
9．制訂一個詳細(xì)的工作計劃18
第2課 注重職業(yè)形象，做個彬彬有禮的銷售狂19
1．得體的打扮為你的銷售形象加分19
2．注意握手的細(xì)節(jié)21
3．保持微笑，給人以親近的感覺23
4．行為舉止大有講究24
5．小名片，大學(xué)問26
6．重視公共場所禮儀27
7．注意衛(wèi)生細(xì)節(jié)，給客戶留下良好印象28
8．恰當(dāng)?shù)胤Q呼他人29
9．準(zhǔn)時赴約不遲到31
第3課 拜訪客戶，好的開始是成功的一半32
1．做好拜訪前的準(zhǔn)備工作32
2．全面地了解客戶信息33
3．拜訪有決策權(quán)的購買者34
4．輕松搞定“把門人”36
5．利用首因效應(yīng)，留下良好第一印象37
6．準(zhǔn)確叫出客戶的名字38
7．用你的親和力博取客戶的喜歡41
8．不要對客戶說一些“不中聽”的話42
9．隨機(jī)應(yīng)變，靈活應(yīng)對44
第4課 利用各種渠道，無限深挖你的客戶資源45
1．善于發(fā)現(xiàn)，客戶無處不在45
2．主動去開發(fā)你的客戶47
3．利用客戶的口碑拓展客戶48
4．善于開發(fā)你的新客戶49
5．客戶背后的人脈網(wǎng)會為你帶來資源51
6．與客戶一起把蛋糕做大52
7．幫客戶賺錢就是幫自己賺錢54
8．科學(xué)劃分你的客戶群55
9．十種接近客戶的常用方法57
第5課 廣積人脈，打開銷售渠道59
1．銷售員要廣泛積累人脈60
2．用小名片積累大人脈61
3．陌生人的好感63
4．緊緊抓住老客戶65
5．利用客戶的人脈資源67
6．結(jié)交貴人，背靠大樹好乘涼69
7．先交朋友，后談生意71
第6課　有效溝通，拉近彼此間的距離72
1．掌握與客戶聊天的藝術(shù)72
2練就一口商場語74
3．打開客戶的話匣子76
4．銷售離不開鐵嘴銅牙78
5．保證暢通的溝通渠道79
6．扭轉(zhuǎn)僵局，緩和氣氛81
7．把話說到心坎上，錢不愁賺83
8．投其所好，話到錢來84
9．選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r間和地點(diǎn)86
第7課　學(xué)會談判，雙贏成交更長久88
1．在和諧的氛圍里開始談判88
2．欲擒故縱，放長線釣大魚90
3．巧妙運(yùn)用各種技巧說服對方92
4．選擇有利于自己的談判地點(diǎn)93
5．投石問路，摸清對方底細(xì)94
6．掌握好“答”的技巧96
7．知己知彼，百戰(zhàn)百勝98
8．不要單方面做過早的讓步98
9．靈活運(yùn)用“拖延戰(zhàn)術(shù)”100
10．以退為進(jìn)是一種智慧101
11．談判桌上不能說的五種話102
第8課　注重細(xì)節(jié)，讓客戶和你做永久的生意第103
1．及時注意客戶發(fā)出的成交信號104
2．永遠(yuǎn)都讓客戶先掛電話105
3．適當(dāng)?shù)貙蛻舯硎娟P(guān)心106
4．客戶永遠(yuǎn)都是對的108
5．別弄錯了購買的決策人109
6．給你的客戶寄感謝函或致謝卡111
7．讓顧客為你而感動112
8．在銷售中融入你的真實(shí)感情113
9．勇于向客戶承認(rèn)錯誤114
10．把你的客戶當(dāng)作朋友對待115
第9課　運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，贏得客戶的心116
1．巧妙掌控客戶心理116
2．讓顧客自己說