《談判尺度》

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棒球球探們?cè)谌驅(qū)ふ揖邆洹拔鍌€(gè)工具”——出色的打擊率、擊球力量、防守、投擲和跑壘能力——的全能型球員。具備“五個(gè)工具”的全能型運(yùn)動(dòng)員在比賽中的各個(gè)位置都很出色。威利·梅斯、羅伯托·克萊門特、漢克·艾倫、弗蘭克·羅賓遜和受膝蓋傷病困擾前的米基·曼特爾被認(rèn)為是史上最好的全能型棒球運(yùn)動(dòng)員。這些傳奇人物中的每一位都帶領(lǐng)他們的球隊(duì)獲得過世界職業(yè)棒球大賽的冠軍。
談判就像棒球比賽一樣，只有具備五個(gè)方面的能力（五個(gè)工具），才能取得勝利。幸運(yùn)的是，對(duì)我們大多數(shù)人來說，不需要有打出大聯(lián)盟曲線球的能力。這五個(gè)工具是贏得任何談判的關(guān)鍵。也就是說，無論你是和CEO（首席執(zhí)行官）談上千萬美元的企業(yè)兼并，和律師談上百萬美元的訴訟和解，和采購代理談數(shù)十萬美元的銷售合同，和汽車經(jīng)銷商談購買幾萬美元的雷克薩斯，向老板提出上千美元的加薪，還是與孩子商定可行的睡覺時(shí)間，這些工具都必不可少。通過了解這些工具如何起作用，商業(yè)領(lǐng)域、專業(yè)領(lǐng)域、消費(fèi)領(lǐng)域甚至家庭購買力領(lǐng)域的談判者都能提升自身的認(rèn)知深度和戰(zhàn)術(shù)靈活性，進(jìn)而在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
工具一——談判區(qū)間分析，確定對(duì)雙方都有利的協(xié)議范圍。
工具二——說服，使對(duì)方相信達(dá)成協(xié)議將對(duì)他有利，他不應(yīng)做出其他選擇。
工具三——交易設(shè)計(jì)，擬訂使?jié)撛趨f(xié)議更有價(jià)值的條款。
工具四——談判權(quán)，迫使對(duì)方按對(duì)你相對(duì)有利的條件達(dá)成協(xié)議。
工具五——公平規(guī)范，提供讓談判雙方都能感覺滿意，從而達(dá)成協(xié)議的框架。
一個(gè)棒球運(yùn)動(dòng)員不一定在“五個(gè)工具”方面都能力過人。即使那些精英專業(yè)運(yùn)動(dòng)員，也很少有“五個(gè)工具”都擅長的。出色的擊打能力可以彌補(bǔ)防守的一些弱點(diǎn)，一個(gè)手臂強(qiáng)壯、速度快的外場(chǎng)手的職業(yè)生涯可能很長，即使他無法打出本壘打。只有在“五個(gè)工具”方面都擅長的球員，才稱得上真正的全能型運(yùn)動(dòng)員。
對(duì)于談判者來說也是如此。你不需要精通談判的五個(gè)工具之后再去談判。對(duì)其中一兩個(gè)工具有天然的本能，你就可以開始談判。大多數(shù)專業(yè)人士就是以這種方式馳騁商界的。其實(shí)，擁有五個(gè)工具的談判者可以在不同談判層面游刃有余。這種談判者很罕見，即使是那些在特定工作領(lǐng)域頗有成就的人。本書將幫助你掌握談判的五個(gè)工具，成為一名談判精英。
五個(gè)工具的方法是通用的。談判就是尋求他人幫助來實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)的溝通過程。本書將這個(gè)關(guān)鍵的社交過程分解為出現(xiàn)在每一次談判中的核心因素，講述它們是如何結(jié)合的，并且提供了如何掌控談判的路線圖。五個(gè)工具涉及為談判創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)的各種戰(zhàn)術(shù)和技巧。你可以利用它們來和你的客戶、老板、二手車經(jīng)銷商或你的配偶和孩子進(jìn)行談判。
五個(gè)工具的方法是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。本書?nèi)容歷經(jīng)打磨，匯集了我過去25年的學(xué)習(xí)、寫作和教授來自全球的法學(xué)與商學(xué)學(xué)生以及商業(yè)與法律專業(yè)人士如何談判的精華。我的方法建立在數(shù)十年對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)、決策理論、社會(huì)心理學(xué)、博弈論、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)、社會(huì)心理學(xué)、商業(yè)和法律等進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上，同時(shí)也基于我作為管理顧問和律師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。雖然本書是寫給談判者的，不是寫給學(xué)者的，但仍是以科學(xué)為基礎(chǔ)的。在本書中，你將了解許多有趣的社會(huì)學(xué)研究，它們是談判中五大工具框架的基礎(chǔ)。
五個(gè)工具的方法是可行的。我提供了一個(gè)簡單的結(jié)構(gòu)，你可以很容易地學(xué)習(xí)、記住并立即運(yùn)用。你只需要記住五個(gè)工具，在談判中加以應(yīng)用，就可以評(píng)估自己在談判中的表現(xiàn)，并通過批判性地評(píng)估你在談判過程中使用每一種談判工具的能力，提高談判技能。
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