賈真5分鐘 | 沙盒測試，在正確方向上“個(gè)體犧牲”

你好，歡迎收聽賈真5分鐘，我是賈真。今天我們繼續(xù)分享中秋節(jié)前的系列話題，如果成為一個(gè)連續(xù)成功者。

我們提到“連續(xù)成功者”的概念，核心是能夠“連續(xù)試錯(cuò)，而不會(huì)錯(cuò)誤殺死你”。108將會(huì)員橙橙和我反饋：

說這個(gè)試錯(cuò)思維我是認(rèn)同的，但是如果在大的方向性戰(zhàn)略上，最小成本試錯(cuò)，不敢投入，那也很可能方向?qū)α?，也出不來結(jié)果。

我很贊同橙橙的說法，我認(rèn)為“方向上要篤定，戰(zhàn)術(shù)上要試錯(cuò)”，為什么在戰(zhàn)略方向上，不要用試錯(cuò)思維呢？

因?yàn)榉较蚴菍?duì)于未來大方向的判斷，如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，連對(duì)未來的大方向判斷，都出現(xiàn)了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，那么這個(gè)人一定是不適合創(chuàng)業(yè)的。

比如，我也不記得哪個(gè)堅(jiān)果品牌說：

他判斷消費(fèi)升級(jí)后，堅(jiān)果的未來等同于健康生活，一定會(huì)崛起，那么做堅(jiān)果這個(gè)方向一定不會(huì)錯(cuò)。

再比如，我們「賈真108將」創(chuàng)業(yè)者聯(lián)盟認(rèn)為：

隨著個(gè)性化品牌的增多，全民創(chuàng)業(yè)是未來，所以我們做了這個(gè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者的聯(lián)盟。

再比如：

我們認(rèn)為獨(dú)立設(shè)計(jì)的插畫和版權(quán)，會(huì)是商品銷售接下來的競爭力之一，會(huì)越來越重要，所以我們打算做版權(quán)共享平臺(tái)。

馬云可能不是好的產(chǎn)品經(jīng)理，但是他對(duì)未來的判斷準(zhǔn)確率都很高。大數(shù)據(jù)，云計(jì)算，當(dāng)我還在淘寶大學(xué)的時(shí)候，阿里的人說要在這里大投入，我都不能理解，現(xiàn)在看來馬云的格局真的是很大。

戰(zhàn)略一旦確定，就要篤定。但是在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的“戰(zhàn)術(shù)網(wǎng)絡(luò)”上，要通過試錯(cuò)找到“捷徑”，不要一條路走到黑，這樣，才能保證我們能活到實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的那一天。

這個(gè)找捷徑的過程，我們總結(jié)為三步：

1.拆成最小單位去試錯(cuò)。

2.最小成本的試錯(cuò)產(chǎn)品。

3.試錯(cuò)結(jié)果的產(chǎn)出最大化。

拆成最小單位去試錯(cuò)

物種能夠生生不息，把基因傳遞下來，核心點(diǎn)之一，就是沒有把基因保存在某個(gè)個(gè)體上，而是保存在每一個(gè)個(gè)體上，這樣任何一個(gè)個(gè)體出現(xiàn)試錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)，也不至于影響基因保存。

細(xì)思極恐的是，作為物種的個(gè)體角度來看，其實(shí)個(gè)體的生存是最重要的。

但是，每個(gè)物種個(gè)體都植入了“犧牲精神”的潛意識(shí)。有的時(shí)候，個(gè)體愿意為了集體（本質(zhì)上是基因保存），而犧牲個(gè)體的生命，所以物種的受益者和主宰，其實(shí)是基因，物種個(gè)體都在不斷消失，生生不息的是基因。

物種本身，只是基因容器，也就是說，我們就是一個(gè)“瓶子”。

一葉一菩提，每個(gè)物種個(gè)體，其實(shí)還能再拆分更小單位，比如：

當(dāng)你手指碰到火焰，細(xì)胞死亡，但是它的死亡產(chǎn)生痛覺，避免你這個(gè)個(gè)體被火燒死。

也就是說，個(gè)體又拆出了“細(xì)胞”這個(gè)更小的個(gè)體去試錯(cuò)，保證個(gè)體生存。

同樣道理，現(xiàn)在的“巨無霸”大公司，都在做兩個(gè)事情，來保證自己能夠活的更久：

第一，就是把大公司拆分成n多個(gè)小的個(gè)體，包括最近幾年很火的“阿米巴模式”，其實(shí)是和物種進(jìn)化一個(gè)道理。

第二，就是強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化，每個(gè)員工，又是個(gè)體當(dāng)中的小細(xì)胞，企業(yè)文化的本質(zhì)就是“自我犧牲”潛意識(shí)的植入，讓大家為了企業(yè)的保存，甚至可以犧牲自己。

你能拆出越小的單位去試錯(cuò)，你就有更大的概率去生存下去。

以上是理論部分，下面來落地：

比如我們一直說的“可優(yōu)比模式”，成立一個(gè)小組，只做一個(gè)葉子類目產(chǎn)品，獨(dú)立考核，即使這個(gè)品類沒做起來，他的試錯(cuò)成本也在可控范圍內(nèi)。

在標(biāo)準(zhǔn)品，如果是更小的公司，可以嘗試讓一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)子類目，做不起來，沒有任何好的跡象，你付出的就是一個(gè)人的工資和少量存貨，但是一旦有跡象能夠起來，你再聚焦給資源，收益就很大。

在非標(biāo)品，比如服裝品類，我們很難一個(gè)品類一個(gè)負(fù)責(zé)人，這樣風(fēng)格就亂了。

所以非標(biāo)的試錯(cuò)方法，更多基于風(fēng)格款式的嘗試，我們看到很多公司會(huì)按照一個(gè)系列去設(shè)計(jì)，但是這樣試錯(cuò)成本就比較高。

從最小單位試錯(cuò)的角度來看，應(yīng)該是先設(shè)計(jì)單品跑數(shù)據(jù)，單品數(shù)據(jù)好的，立刻延伸到一個(gè)系列，橫向布局產(chǎn)品，讓收益最大化。

最小成本的試錯(cuò)產(chǎn)品

產(chǎn)生“真空想法”的每個(gè)人，都有欲望，把想法變成具體可見的產(chǎn)品。也不太能容忍這個(gè)想法，是一個(gè)很簡陋的產(chǎn)品。

但是實(shí)際上，我們看到很多偉大的產(chǎn)品，開始都很簡陋，比如facebook，早期就是一個(gè)照片評(píng)選的頁面。但是在大學(xué)生中，很受歡迎。

只要是想法對(duì)了，很多時(shí)候即使是一個(gè)簡陋的產(chǎn)品，也會(huì)看到用戶的正向反饋。

比如：

我在做戶外遮陽傘的時(shí)候，覺得保安這個(gè)人群的需求，可能是個(gè)好的方向。在試錯(cuò)的時(shí)候，我們根本就沒有去做產(chǎn)品，只是從選款、拍照，頁面介紹上，針對(duì)保安這個(gè)人群做了優(yōu)化，買了套保安服，讓員工穿上拍照，很快就看到非常積極的數(shù)據(jù)反饋。

當(dāng)看到積極的數(shù)據(jù)反饋后，我們再進(jìn)行產(chǎn)品的升級(jí)、優(yōu)化，基于這個(gè)需求去研發(fā)產(chǎn)品，這時(shí)候我們接下來的投入，才更可能產(chǎn)生有價(jià)值的回報(bào)。

在非標(biāo)品的女裝類目，我們看現(xiàn)在活得很好的“網(wǎng)紅預(yù)售模式”，她們就把女裝最頭疼的庫存成本，降到了極低：先買版拍照上架預(yù)售，根據(jù)顧客的付款數(shù)量，再做有針對(duì)性的優(yōu)化和生產(chǎn)。

前期的最小成本的試錯(cuò)產(chǎn)品出來后，為了彌補(bǔ)產(chǎn)品簡陋帶來的問題，可以對(duì)早期的客戶，提供貴賓式1對(duì)1的服務(wù)，來驗(yàn)證我們的“真空想法”。

比如，你選了你認(rèn)為的100個(gè)目標(biāo)客戶，1對(duì)1的去介紹這個(gè)產(chǎn)品，但是顧客都沒興趣，這就能做出“廣告效果驗(yàn)證”：意味著就算你有1000萬的廣告費(fèi)用，能讓更多客戶知道這個(gè)產(chǎn)品，結(jié)果也可能沒用。

如果買了這個(gè)產(chǎn)品的100個(gè)顧客，你1對(duì)1的提供了全方位的極致使用服務(wù)，顧客還是覺得用不好，不好用，那么就可以做出“體驗(yàn)驗(yàn)證”，也就說這個(gè)產(chǎn)品滿意度，不是你用服務(wù)可以提高的，要改進(jìn)產(chǎn)品。

試錯(cuò)產(chǎn)品的收益最大化

好不容易，試錯(cuò)十幾次，出來一個(gè)想法，用戶愿意買單。這時(shí)候，如果我們想讓之前的試錯(cuò)失敗，都有“死得其所”，那就要做兩件事：

第一個(gè)，復(fù)盤失敗的原因，進(jìn)化自己，提高“真空想法”成功率。

第二個(gè)，讓自己好不容易的成功，收益最大化。

復(fù)盤自己進(jìn)化的方法，我們下一篇再討論，今天先看，如何讓自己的“試錯(cuò)”結(jié)果收益最大化。

一個(gè)收益最大化的方式，是找到你這個(gè)想法的關(guān)鍵點(diǎn)，聚焦關(guān)鍵點(diǎn)，讓銷售能走量。

也就是我們上篇講到的“互聯(lián)網(wǎng)理發(fā)店”，注定要靠量來求生產(chǎn)，所以連洗發(fā)都省了。

如果你是標(biāo)準(zhǔn)品，一旦做起來，可能有別人模仿跟進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)，那么就要想辦法建立成本優(yōu)勢，比如找到上游的工廠，或者量產(chǎn)降低成本。

如果你是某個(gè)風(fēng)格的非標(biāo)品，那你就要投入更多的視覺資源，去做這個(gè)產(chǎn)品拍攝和設(shè)計(jì)上的優(yōu)化。

如果你是復(fù)購率比較高的產(chǎn)品，為了讓客戶不流失，你就要去做用戶體驗(yàn)的優(yōu)化升級(jí)。

另外一個(gè)收益最大化的方式，就是你圍繞這個(gè)產(chǎn)品，做橫向布局，讓單個(gè)用戶價(jià)值最大化，也就是我們上篇講到的“美容院模式”的理發(fā)店，圍繞一個(gè)精準(zhǔn)人群，提供多樣化的產(chǎn)品選擇。

一定要注意一點(diǎn)，現(xiàn)在我們做店鋪的邊界，更多不是品類，而是人群。隨著“買過的店”標(biāo)簽bug，圍繞著人群，做橫向布局，價(jià)值越來越大。

標(biāo)品可以做產(chǎn)品上的關(guān)聯(lián)，非標(biāo)品可以圍繞著爆款，去做一個(gè)系列的產(chǎn)品，來提高客件數(shù)。

你的單個(gè)試錯(cuò)想法的收益越大，就能夠支撐你做出更多的試錯(cuò)可能，也就讓你有更高的概率成功。

你的單個(gè)試錯(cuò)想法的收益越大，就能夠支撐你，做出更多的試錯(cuò)可能。你能有更多試錯(cuò)機(jī)會(huì)，也就讓你有更高的概率“連續(xù)成功”。

當(dāng)然試錯(cuò)的過程中，少數(shù)是成功，大量是失敗。我們要為成功喝彩，也要為失敗買單。如何讓試錯(cuò)失敗，更有價(jià)值，這是我們下一篇的內(nèi)容。

好了，我們今天的賈真5分鐘，就分享到這里。用賈真的知識(shí)，喚醒你的智慧，歡迎在評(píng)論下方和我互動(dòng)，每周一、三、五，我們不見不散。