最強撿漏王達利園，靠“山寨”造就百億帝國！

咱們今天聊聊食品的市場，因為最近好麗友因為雙標事件被網(wǎng)友大量吐槽了。主要是好麗友派進入中國市場有三十年了，大家知道派啊這個概念就是好麗友發(fā)明的，實際里面就是一個巧克力的一個夾心餅干，只是軟了一些。中國的這些小朋友啊，都特別喜歡吃這種休閑食品，但當時的中國還算是一個比較奢侈的一個甜品。

為什么說這次呢它是成為一個事件的風(fēng)口呢？因為大家知道這次全球疫情導(dǎo)致了很多原材料上漲，這些消費品企業(yè)因為有些品牌已經(jīng)老化了，就不能在消費者這塊有議價的能力，所以它只能反向降低自己成本。就是他現(xiàn)在里面用的可可粉了或可可漿呢，在中國和國外用的標準不一樣。

好利友在中國市場能占半壁江山，一年有差不多六十億的一個銷售規(guī)模，整個全球銷售一百二十個億，中國占一半的市場。這么大一個市場，但是他對中國人的不友好，原料不一樣，反正這件事兒引起中國消費者的反感，覺得中國這么大市場，結(jié)果你用的產(chǎn)品還不如國外的標準高，中國賣了這么多貨，所以消費或者就開始抵制它。

管理層他就比較恐慌，就出來趕緊解釋說啊我們這翻譯有問題，其實東西是一樣的。那其實通過這個企業(yè)來說，我們看到啥呢？疫情之下，全球大宗原料的上漲，有很多小消費品企業(yè)沒有對消費者議價能力，只能通過材料的偷換。你比如說老壇酸菜面，也是采取買便宜原料來讓企業(yè)來續(xù)命。

那其實這個產(chǎn)品為什么沒有議價能力呢？品牌影響。但其實我們在看另外一家企業(yè)跟他對標在達利園，達利園呢我們給他起一個外號叫山寨之王，中國的山寨之王。因為比如這個好利友的派，達利園有達利園的派，比如說薯片、百事有薯片，打里邊也有薯片。他不管把派還有薯片，都做到競爭對手的相當一半的價錢，而且利潤率、毛利率比國外的品牌還高很多。

它怎么做到的呢？其實這兩年呢在中國零食市場，在三、四線城市有更高的一個滲透率，可以往下滲透。那往下滲透的市場里面有很多大牌，國外的品牌，原來的市場呢只是在一、二線，沒有三四線下沉，就面臨著打完廣告在三四線市場找不到貨。所以整個企業(yè)的盈利空間就需要收窄。只有廣告沒有貨，渠道非常有限。

這個有點像當年的小米手機。小米手機崛起的時候是在線上，當時這個雷布斯啊很牛，線上的全國市場占有率占到了百分之八十，那別的手機沒法比的。但一算整體市場占有率啊還不到百分之二十，為什么呢？因為中國賣手機還是更多在線下渠道賣。所以有一段時間雷軍也出現(xiàn)了焦慮，就是手機增長的時候呢，跑不過大勢，所以小米呢為了應(yīng)對市場的增長，也開了很多小米之家線下店，線上線下的一個融合。所以后期小米啊能成為全球出貨的前三名，就是也重點做了線下市場。

就渠道為王這件事兒，在一個成熟市場里面這是一個鐵定的規(guī)律。其實在今天的食品的消費品市場里面，零食市場也是這樣。當年娃哈哈老板能當中國的首富，別人問他秘訣是什么，他說我渠道為王，我全中國鋪的渠道在所有賣水得當中我是最多的。我做任何一個新研發(fā)產(chǎn)品能快速鋪下去，達利園呢其實也掌握了這個秘方，他從來不做行業(yè)的一個開創(chuàng)者，因為開創(chuàng)者很容易當先烈。以前我們很多MBA的教材里面都說老大老二戰(zhàn)略、頭部戰(zhàn)略，做老三大多數(shù)死得很慘。

其實達利園基本在哪個品類里面（都是）做老三的戰(zhàn)略，那做老三他活得好在哪兒呢？就是在于什么什么呢？他會高舉高打的去請明星做廣告。比如說薯片，請周杰倫做的廣告，因為薯片是新品類吧，大家對一線品牌、二線品牌感覺不明顯，周杰倫肯定是一線明星，所以他請周杰倫做代言。大家感覺這跟一線其他產(chǎn)品也沒什么區(qū)別。雖然百事是個大公司，但周杰倫卻是個一線明星，這相當于打了個平手，在品牌上。

但在價格上它卻是便宜一半，而且他打完廣告能下沉到三、四、五線市場。三、四、五線市場對價格很敏感，價格只是百事的一半，所以一下銷量就變成它的十倍以上，所以它的跟隨著戰(zhàn)略就做得很成功。教育市場的事老大、老二干，老三呢在收割市場。

收割市場呢有幾個法門。一呢，請明星，流量明星來做廣告。第二呢，鋪貨能鋪得特別到位、特別下沉。第三，價格殺手。一半的價錢來收割已經(jīng)成熟的市場。所以它呢所謂的山寨之王。老板的市值啊，身價四百五十億，公司市值將近六百億。非常牛，就克隆別人克隆的特別牛。

但其實我們拿今天達利園跟那個好利友來做對比，我們想說明一個什么事兒呢？其實在中國疫情之后呢，很多人進入消費降級的一個市場，說在消費降級的一個環(huán)境下創(chuàng)業(yè)怎么能成功呢？我就有兩個法門告訴大家，第一呢，可以把非標的東西吧做成標準化。第二，把原來高價東西變成一個低價化。這兩個方法如果大家一起用，其實能不能在其他領(lǐng)域啊再復(fù)制出達利園來還是有機會的，因為中國有十四億人口，人口紅利還是特別大的消費這一塊兒上。

所以說我覺得購買力在不行的前提下，更多人可能會拿白牌來替代。如果你一個品牌跟白牌一個價格，那其實你品牌還是有優(yōu)勢的。在以前個酒水的市場里面，每年糖酒會專門有一些做三四線農(nóng)村市場的，比如六個核桃很火，他就做七個核桃、八個核桃，包裝跟你長得很像，是數(shù)字上有差別。其實這波人他只能賣一些鄉(xiāng)村的商店做一個伴手禮來用，是有節(jié)假特質(zhì)的，銷量其實是比較窄的。

雖然中國農(nóng)村分市場也相對比較大，但是沒有品牌做賦能的前提下，這些都是一個區(qū)域一個區(qū)域的品牌。比如河北的有承德露露，那河北還會有其他露露的出現(xiàn)做不大。

所以在未來中國呢，前段時間國家提出統(tǒng)一大市場那個理念，未來的中國市場柵欄都被打開之后，有一些地方的品牌，可以變成全國性的。那怎么一個打法？就是應(yīng)該把自己IP的勢能給提高，同時呢把價格降下去，把通路鋪得越廣越好。而今天呢我們可能做媒體廣告不一定選擇央視了，自媒體有很多形式出現(xiàn)，特別像拼多多這種能做到品效合一、宣傳和渠道一體化的這種直播類的電商，可能讓很多新品牌會帶來一個新機會。也就是說在消費降級的環(huán)境下，未來我們能做出一些便宜的產(chǎn)品，但是呢它功能卻一點兒不差，這實際是下一次創(chuàng)業(yè)比較大的一個機會和風(fēng)口。