我之前寫過一篇賈真5分鐘，說《薄利多銷，最差商業(yè)策略》，引發(fā)了很多討論。
今天我這篇內(nèi)容，可能會(huì)引起更多的非議，因?yàn)槲翌A(yù)測(cè)，經(jīng)濟(jì)越下行，“雪糕刺客”戰(zhàn)略會(huì)越吃香。
不僅是雪糕行業(yè)，每個(gè)行業(yè)在經(jīng)濟(jì)不景氣大環(huán)境下，都會(huì)出現(xiàn)個(gè)“十倍定價(jià)”品牌。
薄利多銷，之所以成為很多創(chuàng)業(yè)者的首選，因?yàn)閷?duì)于初創(chuàng)企業(yè)薄利多銷最簡單。
但薄利帶來不了正向循環(huán)，利潤薄就要靠走量，而走量就意味著勞動(dòng)力密集，需要大量的人。
除非你能通過技術(shù)創(chuàng)新邊際化成本，否則利潤率將再次降低。
成本控制不好的公司，甚至出現(xiàn)負(fù)利潤，但是老板不自知，直到有一天，資金鏈斷裂才發(fā)現(xiàn)一直在虧錢。
看到這里，有人舉反例了：
淘寶拼多多京東早期的戰(zhàn)略，都是薄利多銷。
沒錯(cuò)，阿里是靠“薄利多銷”起來的，但是阿里賺的不是賣貨的錢，賺的是扣點(diǎn)和廣告費(fèi)。
也就是說，阿里從頭到尾，都是一個(gè)高毛利的企業(yè)。
同樣道理，拼多多也是靠低價(jià)打下江山，但是它也不靠賣貨賺錢。
而我們這些老電商人，跟隨著阿里巴巴這艘大船成長起來，卻錯(cuò)誤的認(rèn)為“薄利多銷”才是商業(yè)的本質(zhì)，骨頭里流淌都是“薄利多銷”的血液。
擠進(jìn)任何品類，都是上來先把利潤打下來，不斷的推動(dòng)這些電商平臺(tái)大船的前進(jìn)，自己卻前仆后繼的成為“炮灰”。
不妨看看你身邊的電商企業(yè)，或許很多新人曇花一現(xiàn)是靠超低毛利，但是活的久的，活的好的，幾乎沒有一個(gè)是薄利策略。
女裝行業(yè)前前后后這么多淘品牌，只有“戎美”走的最久，活的最舒服。
青蛙一直在井底，其實(shí)不痛苦的，但是青蛙爬到井沿上看了一眼外面的天空，再跌落到井底，就會(huì)非常痛苦。
薄利多銷起來的我們，很容易成為這只青蛙。
所以，除非某個(gè)行業(yè)，能夠邊際化成本，否則我再做任何行業(yè)，都不會(huì)選擇薄利多銷作為長期策略。
那如果我們不選擇薄利策略，該怎么定價(jià)？
在這里我的建議是，十倍定價(jià)，我認(rèn)為大多品類都會(huì)出現(xiàn)個(gè)10倍定價(jià)品牌。
解釋一下，如果雪糕大家都賣3塊錢左右，你賣30左右試試。
手機(jī)殼大家普遍都賣30元左右，你定價(jià)到300元試試。
帳篷大家都賣300左右，你就賣3000左右試試。
可能大家聽到這里，覺得我瘋了，在我們老電商人看來，翻倍定價(jià)都覺得是很夸張了，現(xiàn)在你竟然讓我十倍定價(jià)？
給大家證據(jù)，雪糕的成功案例是鐘薛高，業(yè)績不用我說。
手機(jī)殼的成功案例是case tify，客單價(jià)590多，單個(gè)店鋪6月份一個(gè)月銷售額1100多萬。
帳篷的案例，是我們這個(gè)月在杭州現(xiàn)場(chǎng)診斷的學(xué)員品牌，戶外露營的頭部品牌“挪客”。
別人帳篷都不到300，它的產(chǎn)品定價(jià)3000起，低價(jià)的賽道打的不可開交，但在這個(gè)價(jià)位段它幾乎沒有對(duì)手，流失率低到驚人的0.2%。
或許，如果我只是看到這些案例，沒有親身體會(huì)過，我也不敢這樣建議大家十倍定價(jià)。
大家知道，我現(xiàn)在運(yùn)營的噸噸桶品牌，別人的塑料水壺定價(jià)30多，我們賣300多，一年全網(wǎng)銷售額近4個(gè)億。
而且，越是大環(huán)境經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，越是適合十倍定價(jià)品牌誕生的溫床。
勞力士，理查德米勒這些奢侈品手表，不僅沒有降價(jià)，反而要加價(jià)很多才能買到。
因?yàn)?，富人的錢都盡量不用于投資創(chuàng)業(yè)，所以紛紛購買這些保值的奢侈品來對(duì)抗通貨膨脹。
說到這里，我相信很多具備樸素的商業(yè)道德的賣家，過不了自己心里的那道坎。
“薄利多銷”雖然我沒賺到多少錢，但是我對(duì)的起自己的良心，你這么“黑心”定價(jià)，我怎么都下不去這個(gè)手。
其實(shí)恰恰相反，薄利多銷的企業(yè)，每天都忙著生產(chǎn)發(fā)貨和成本控制，只有高毛利才能倒逼商家去升級(jí)改進(jìn)產(chǎn)品。
大家一起來做個(gè)“白日夢(mèng)”：
假設(shè)你的手機(jī)殼店鋪，十倍于對(duì)手的價(jià)格，一個(gè)月一千多萬銷售額，大把的利潤，你會(huì)每天花時(shí)間去研究降低成本，還是放在產(chǎn)品研發(fā)上？
所以，薄利只是短視的商業(yè)道德觀，高毛利才是長遠(yuǎn)的商業(yè)道德。
那如果你接受了十倍定價(jià)這個(gè)觀點(diǎn)，接下來大家的問題是，十倍定價(jià)，我怎么能賣出去？
1、找到用戶
跳出工廠思維和材料成本思維，看看你這個(gè)品類，有沒有顧客需要高品質(zhì)的產(chǎn)品。
比如塑料水杯，喝到嘴里的東西，用戶肯定有希望用好一點(diǎn)的東西。
2、找出縫隙
我們一直在說差異化定位，其實(shí)很多的時(shí)候，差異化不太好找，或者你找到的差異化，只是為了不同而不同。
但是幾乎所有品類，有一種差異化都存在，那就是消費(fèi)能力的差異化。
所以，你看大眾集團(tuán)，安踏集團(tuán)的子品牌戰(zhàn)略，幾乎都是基于消費(fèi)能力的差異化。
如果你所在的品類，沒有超高定價(jià)的品牌存在，那這可能就是縫隙。
3、舍得用料
鐘薛高之所以貴，是因?yàn)橛玫亩际亲詈玫牟牧希珜?shí)際上即使用最好的材料，成本上可能也就增加了20%，可是售價(jià)上能提高10倍。
同樣道理，當(dāng)大家的塑料水壺都在用普通的食品級(jí)的材料，我們使用的是號(hào)稱“塑料黃金”的ppsu奶瓶材質(zhì)。
4、做好視覺
說實(shí)話，之前我們老電商人所謂的視覺，就一個(gè)東西：主圖點(diǎn)擊率。
詳情頁不太重要，因?yàn)楸±噤N不太需要視覺，只要夠便宜就行。
但是，接下來走十倍定價(jià)的路線，最容易支撐產(chǎn)品賣貴的點(diǎn)，就是看起來像大品牌的視覺。
5、站外引流
低毛利基本吃的是搜索流量，高毛利就要站外引流，很多人看到這里會(huì)頭疼，覺得站外引流很難。
但其實(shí)難，很可能是自己之前產(chǎn)品定位的問題。
比如一個(gè)590元的手機(jī)殼，本身就自帶內(nèi)容屬性，而且超高定價(jià)會(huì)有意外驚喜，就是明星會(huì)用。
casetify的手機(jī)殼，和我們的噸噸桶其實(shí)都是靠站外的流量做起來的。
我們噸噸桶去年接連上了幾次微博熱搜，都不是我們操作的，是幾個(gè)明星都意外用我們的產(chǎn)品，被拍到了，然后帶動(dòng)我們產(chǎn)品銷量短時(shí)間大幅度提高，品牌出圈。
如果你心里還沒底，我給你介紹一個(gè)我們目前在做的，反饋已經(jīng)很好的十倍定價(jià)測(cè)試方法。
找一個(gè)出口外貿(mào)工廠，選她們最暢銷的出口產(chǎn)品，開一個(gè)淘寶的c店，注冊(cè)一個(gè)英文商標(biāo)，定同行10倍價(jià)格。
然后同步注冊(cè)一個(gè)小紅書賬號(hào)，把外貿(mào)客戶的實(shí)拍圖在小紅書發(fā)，引流到淘寶店。
我們現(xiàn)在的高端寵物家具定位品牌，客單價(jià)2000元，剛操作10天左右，新c店，0銷量0評(píng)價(jià)，目前已經(jīng)在陸續(xù)出單了。
這證明我們這個(gè)10倍定價(jià)的假設(shè)，在這個(gè)行業(yè)是可行的。
十倍定價(jià)的好處，是客戶優(yōu)質(zhì)，團(tuán)隊(duì)興奮，而且最重要的，如果哪天明星網(wǎng)紅買了我們產(chǎn)品，我們品牌就有瞬間出圈的可能。
好了，我們今天的賈真5分鐘，就分享這么多。
最后再說一句，商人的道德，不是持續(xù)降低價(jià)格，而是不斷提升價(jià)值，讓世界更美好。
用戶評(píng)論