行軍：商戰(zhàn)使用范例

盡可能多地去熟悉對手
對一名銷售員來說熟悉自己所銷售的商品，這是最基本的條件。此外，銷售員還須了解競爭者的商品與活動。作為一名銷售員，不僅要知道本企業(yè)的資源與實力，了解目標市場上客戶的需要，而且還必須知道競爭者的實力和戰(zhàn)略。從世界范圍來看，市場競爭日趨激烈，特別是1970年以來，各行各業(yè)都面臨著激烈的競爭。銷售工作要想取得勝利，必須隨時注意分析競爭者的動向，掌握競爭市場的態(tài)勢，據(jù)以制定競爭性銷售策略。銷售員要經(jīng)常把自己的戰(zhàn)略策略與競爭者相比較，從中發(fā)現(xiàn)潛在的有利因素與不利因素，預測發(fā)展變化趨勢，從而使自己的銷售策略與銷售環(huán)境保持協(xié)調(diào)和適應。銷售員銷售的商品，無論是好幾百家公司都可以生產(chǎn)的商品，如印刷業(yè)商品和保險業(yè)商品，還是屬于高度集中的行業(yè)，即只有少數(shù)幾家公司能夠壟斷生產(chǎn)的商品，如鋼鐵制造業(yè)商品和有色金屬冶煉業(yè)商品，你都會遇到競爭對手，競爭是不可避免的。而且你要知道，每一種商品都有可能被其他商品替代。所以，作為一個有效率的、創(chuàng)造性的銷售員，必須了解有關競爭者的狀況。為了有效地分析競爭者，首先要知道誰是自己的主要競爭對手，然后分析判斷他們的目標和策略，他們的優(yōu)勢和弱點，以及他們對競爭的反應模式等但是你要知道，要想了解所有竟爭者公司、商品和商業(yè)活動的詳細情況，幾乎是不可能的事。你必須了解的是，競爭者的商品與活動中，某些可能已經(jīng)成為他們銷售重點的顯著大素。下面我們列舉岀幾個比較重要的因素:(1)競爭者的銷售員和他的經(jīng)歷。(2)競爭者的價格和信用政策。(3)競爭者的銷售策略。（4）競爭商品或服務有哪些優(yōu)缺點。(5)競爭者在一致性的品質(zhì)管制、
交貨日期履行承諾以及服務等方面的可靠度。(6)有關型號、色彩以及其他特殊規(guī)格等競爭項目的應變能力。(7)競爭廠商在銷售量、商業(yè)信譽、財務的健全程度以及發(fā)展研究活動上的相對地位。(8)競爭者的未來發(fā)展計劃。企業(yè)為了及時準確地掌握競爭者的情報，除按以上8點分析競爭者外，還需要建立競爭情報系統(tǒng)，對競爭者的情報分門別類、系統(tǒng)地進行分析。在需要的時候，銷售員可以迅速地獲取情報。擁有知識你將擁有自信心。同樣，了解了競爭者的狀況，在銷售的過程中你將具備自信心。因為你能根據(jù)競爭者的弱點，突出自己商品的優(yōu)點，吸引客戶。同時，你也給客戶留下了深刻的印象，擴大了影響。