第六章 財(cái)富管理顧問營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)體系—“四商一法”（1）

編輯推薦

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大單業(yè)務(wù)奠基之作，壽險(xiǎn)各層級(jí)業(yè)務(wù)人員的口袋書

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中國(guó)高凈值客戶業(yè)務(wù)開發(fā)系統(tǒng)“四商一法”創(chuàng)始人親自撰寫

內(nèi)容提要

普通人購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品是基于某些狀況發(fā)生時(shí)的資金需求。而高凈值人士購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品則是出于財(cái)富管理的需求，對(duì)持有的各類資產(chǎn)做權(quán)屬的安排，這也是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員做保險(xiǎn)大單應(yīng)該了解的業(yè)務(wù)邏輯。在闡述了業(yè)務(wù)邏輯后，本書進(jìn)一步說明了業(yè)務(wù)員與高凈值客戶交流時(shí)的切入點(diǎn)，即業(yè)務(wù)脈絡(luò)。最后，簡(jiǎn)單介紹了與客戶交流的提問方法，即把業(yè)務(wù)員所發(fā)掘的客戶真實(shí)需求轉(zhuǎn)變成客戶自己認(rèn)識(shí)到的需求并尋求業(yè)務(wù)員的幫助。

本書供金融機(jī)構(gòu)前端業(yè)務(wù)人員，特別是壽險(xiǎn)從業(yè)人員學(xué)習(xí)，也可供高凈值人士參考。

本書作者

薛楨梁

道明豐保險(xiǎn) · 匯盈家辦 管理合伙人

中國(guó)高凈值客戶業(yè)務(wù)開發(fā)系統(tǒng)“四商一法”創(chuàng)始人

《中國(guó)財(cái)富管理顧問營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》作者及主編

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美國(guó)伊利諾理工學(xué)院金融市場(chǎng)與交易碩士，美國(guó)認(rèn)證金融理財(cái)師。曾任美國(guó)林肯金融集團(tuán)亞裔市場(chǎng)總監(jiān)、美國(guó)大都會(huì)金融服務(wù)公司芝加哥地區(qū)金融規(guī)劃部總監(jiān)、國(guó)信人壽上海營(yíng)業(yè)總部總經(jīng)理，北京金融培訓(xùn)中心主任。2007年曾參與主持了將國(guó)際金融理財(cái)師CFP資格認(rèn)證引入中國(guó)金融業(yè)，并使此資格認(rèn)證成為中國(guó)零售金融業(yè)最權(quán)威的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。

在美國(guó)高凈值客戶財(cái)富管理領(lǐng)域有多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)遺產(chǎn)規(guī)劃和家族財(cái)富管理，其服務(wù)的客戶家庭平均凈資產(chǎn)過千萬美元；曾為工商銀行總行私人銀行、招商銀行總行私人銀行、花旗銀行、中宏保險(xiǎn)、中美聯(lián)泰大都會(huì)保險(xiǎn)、泰康保險(xiǎn)、諾亞財(cái)富等中外金融機(jī)構(gòu)講授高端財(cái)富管理課程，是診斷式顧問銷售和高凈值客戶服務(wù)營(yíng)銷方面的頂級(jí)專家。上海市教育發(fā)展基金會(huì)理事，2018中國(guó)改革創(chuàng)新優(yōu)秀企業(yè)家。

本書目錄

第一章保險(xiǎn)大單的業(yè)務(wù)邏輯

第一節(jié) 投資、理財(cái)與財(cái)富管理在客戶端之區(qū)分

第二節(jié) 銷售大單的邏輯

第二章保險(xiǎn)大單的業(yè)務(wù)脈絡(luò)

第一節(jié) 有效信息中的硬信息

第二節(jié) 有效信息中的軟信息

第三節(jié) 業(yè)務(wù)線路

第三章 資產(chǎn)持有和轉(zhuǎn)移的各類風(fēng)險(xiǎn)

第一節(jié) 房產(chǎn)

第二節(jié) 非保險(xiǎn)類金融資產(chǎn)

第三節(jié) 企業(yè)股權(quán)

第四章 保險(xiǎn)資產(chǎn)與財(cái)富管理

第一節(jié) 年金與終身壽險(xiǎn)在財(cái)富管理上的共同功能

第二節(jié) 年金與終身壽險(xiǎn)在財(cái)富管理上的獨(dú)特功能

第五章 問導(dǎo)法

第一節(jié) 問導(dǎo)法提問體系

第二節(jié) 問導(dǎo)法實(shí)例

第六章 財(cái)富管理顧問營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)體系—四商一法（本節(jié)講述位置）

第一節(jié) 資商——談資無限

一、宏觀經(jīng)濟(jì)背景下的大類資產(chǎn)輪動(dòng)規(guī)律
二、股權(quán)類投資
三、債權(quán)類投資
四、外匯、貴金屬投資
五、另類投資

第二節(jié) 法商——法力無邊

一、高凈值人士的財(cái)富法律風(fēng)險(xiǎn)

二、私人財(cái)富安全的法律工具
三、《婚姻法》《繼承法》和《公司法》
第三節(jié) 稅商——稅稅平安

第四節(jié) 企商——企望必達(dá)