424.對汽車4S店售后業(yè)務(wù)的思考

對汽車4S店售后業(yè)務(wù)的思考

來自南豐橘子的雪球原創(chuàng)專欄

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Tips

1、汽車4S店售后業(yè)務(wù)的高杠桿、高毛利具有行業(yè)普遍性，這兩點(diǎn)不能帶來業(yè)務(wù)的提升，更多是經(jīng)營的風(fēng)險（現(xiàn)金流的風(fēng)險、客戶流失的風(fēng)險）。

2、那些處于小地方市場容量小的，和那些大城市管理水平弱的4S店將會有序退出。

3、未來5-10年的中低端汽車售后市場得“高周轉(zhuǎn)”得天下，而這一點(diǎn)轉(zhuǎn)換成日常運(yùn)營就是看各家的管理水平，尤其看中高層的KPI指標(biāo)是否包含提升高周轉(zhuǎn)的過程指標(biāo)。

? ? ? ?最近拜讀邱國鷺早年著作《投資中最簡單的事》，里面有段經(jīng)典的話，大概意思是當(dāng)你在研究一個行業(yè)或企業(yè)的時候，試著找出“得什么得天下”，用一個核心的詞來表達(dá)該企業(yè)的核心優(yōu)勢。各行各業(yè)各不相同，同一行業(yè)的不同細(xì)分市場也不盡相同，品牌？渠道？資金成本？管理？運(yùn)營成本？等等都可能成為優(yōu)秀企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。試著用“得什么得天下”來分析4S店售后業(yè)務(wù)，探究影響4S店業(yè)績的核心因素。本文不涉及汽車售后市場的外部競爭，僅從4S店內(nèi)部來思考這個問題。

? ? ? ? 世界上掙錢的行業(yè)企業(yè)很多，總結(jié)出來三個維度：高利潤、高周轉(zhuǎn)、高杠桿。高利潤的代表比如白酒、互聯(lián)網(wǎng)巨頭；高周轉(zhuǎn)比如沃爾瑪?shù)攘闶?；和金融業(yè)為代表的高杠桿行業(yè)。汽車售后業(yè)務(wù)屬于哪一類模式？國內(nèi)汽車行業(yè)發(fā)展至今，隨著汽車滲透率的提升，各大汽車品牌產(chǎn)能和渠道的鋪開，汽車行業(yè)的競爭日益激烈。曾經(jīng)的暴利時代一去不復(fù)返，目前行業(yè)現(xiàn)狀是汽車銷售不盈利，4S店靠主機(jī)廠的銷售補(bǔ)貼和售后業(yè)務(wù)維持。汽車4S店從汽車銷售慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽勘Ｓ辛窟M(jìn)行售后業(yè)務(wù)的服務(wù)行業(yè)。

? ? ? ? 從三個維度（財務(wù)杠桿、利潤、周轉(zhuǎn)）來思考4S店的經(jīng)營模式。

? ? ? ? 一、汽車售后業(yè)務(wù)的高杠桿。4S店的投資一般分為幾種：國營、個人老板（家族管理）、私人合資（職業(yè)經(jīng)理+職業(yè)投資人），不論哪種形式投資人的投資都不僅僅是汽車4S店，通常涉足多元化領(lǐng)域。4S店的運(yùn)營杠桿高，主要體現(xiàn)在新車的庫存。這兩點(diǎn)原因?qū)е麓蠖鄶?shù)4S店的財務(wù)杠桿高，通過私下或銀行拆借來維持日常運(yùn)營，尤其是小城市的小店表現(xiàn)更為明顯，集團(tuán)化、國企運(yùn)營的單店情況會稍好。

? ? ? ? 二、汽車售后業(yè)務(wù)的高毛利、高運(yùn)營成本。4S店的售后常規(guī)業(yè)務(wù)毛利一般在50%以上，對于某些不誠信經(jīng)營有外采的單店毛利更高，有些甚至能達(dá)到80%以上。無論常規(guī)保養(yǎng)還是小修大修，其配附件成本都是很低的。但另一方面是高昂的運(yùn)營成本，大城市大場地的日常運(yùn)營費(fèi)、人力成本的提升都攤薄了經(jīng)銷商的凈利潤。一家運(yùn)營良好、2500萬售后產(chǎn)值（年）的單店，要養(yǎng)活50-70人的運(yùn)營團(tuán)隊是行業(yè)的常態(tài)。

? ? ? ? 三、管理決定周轉(zhuǎn)，高or低。高杠桿、高毛利、高運(yùn)營成本是行業(yè)的共同特點(diǎn)，但是周轉(zhuǎn)率卻表現(xiàn)良莠不齊。有些單店能做到1個月庫存完全更新一次或者更短（月周轉(zhuǎn)率可達(dá)2以上），有些則幾個月也消化不掉，或者周轉(zhuǎn)量太小。這里完全取決于兩個因素—基盤市場和管理。

? ? ? ? 經(jīng)銷商能否有高的周轉(zhuǎn)且量大，首先的前提條件是基盤客戶大，潛在的入店客戶量大?；P市場大，有些是因為所處區(qū)域與別的區(qū)域隔離，所在區(qū)域的客戶均是你的潛在客戶，但是區(qū)域也不能太??；還有一部分原因是所處區(qū)域市場集中度高，客戶集中在幾家服務(wù)性價比高的店，這種情況往往出現(xiàn)在一二線城市。光有基盤容量還不行，好的服務(wù)性價比才能避免客戶流失，鎖住常規(guī)基盤，而這一點(diǎn)完全是靠經(jīng)銷商的日常管理。汽車售后是服務(wù)業(yè)，管理決定一切。調(diào)研發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的投資人、總經(jīng)理對于一家店運(yùn)營的好壞起決定性作用。一家運(yùn)營差的店換個精明能干的總經(jīng)理業(yè)績就立馬提升的例子比比皆是。那些重視客戶滿意度、忠誠度，避免客戶流失，提升入店流量的店往往業(yè)績出色。那些短視重視當(dāng)前業(yè)績，忽略過程指標(biāo)的店會慢慢陷入惡性循環(huán)，客戶流失越來越嚴(yán)重。所以投資人對于總經(jīng)理和中層KPI的項目就顯得非常重要，那些重視日常管理指標(biāo)，提升流量指標(biāo)的店一般不會太差，實際上行業(yè)內(nèi)那些做的最好的店都是流量大毛利略低的店。

? ? ? ? 總結(jié)：汽車4S店售后業(yè)務(wù)的高杠桿、高毛利具有行業(yè)普遍性，這兩點(diǎn)不能帶來業(yè)務(wù)的提升，更多是經(jīng)營的風(fēng)險（現(xiàn)金流的風(fēng)險、客戶流失的風(fēng)險）。真正值得下功夫的是提升流量從而保障高周轉(zhuǎn)。高周轉(zhuǎn)的好處既能帶來業(yè)績的提升，又能降低現(xiàn)金流風(fēng)險。未來5-10年的中低端汽車售后市場得“高周轉(zhuǎn)”得天下，而這一點(diǎn)轉(zhuǎn)換成日常運(yùn)營就是看各家的管理水平，尤其看中高層的KPI指標(biāo)是否包含提升高周轉(zhuǎn)的過程指標(biāo)

作者：南豐橘子

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來源：雪球

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