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本書以心理學知識作為理論基礎，匯集了大量相關的銷售實戰(zhàn)案例。書中所講的銷售策略可以幫助銷售人員迅速提升銷售業(yè)績，解除和客戶之間的隔閡，消除客戶的心理防線，拉近與客戶之間的心理距離，贏得客戶的信任；幫助銷售人員在銷售過程中準確把握客戶的心理狀態(tài)，洞悉客戶的心理需求、購買動機和心理弱點，以便對客戶進行心理暗示，最終贏得客戶的信賴，達成合作。
內(nèi)容簡介
掌握銷售利器，成為銷售達人！本書以心理學知識作為理論基礎，匯集了大量相關的銷售實戰(zhàn)案例，提煉出了超有效的10堂銷售心理課。銷售是一場心理戰(zhàn)，是一場銷售員與客戶間心與心的互動與博弈。
作者簡介
鄭一群，北京匯智天語文化發(fā)展有限公司，有著豐富的人力資源管理和職場從業(yè)經(jīng)驗，善于將心理學與管理工作結(jié)合在一起。
第1課要勝人先勝己——銷售員自我心理修煉
1.推銷產(chǎn)品之前要先推銷自己
2.自信是銷售員的最起碼要求
3.培養(yǎng)的忍耐品質(zhì)
4.持之以恒、不輕言放棄
5.積極樂觀地面對挫折
6.勇敢面對大人物
7.穩(wěn)步前進，不要急于求成
8.展現(xiàn)給客戶發(fā)自內(nèi)心的熱情
9.沒有嘗試就沒有成功
10.學會激發(fā)自己的潛能
第2課知己知彼——了解客戶的心理需求
1.客戶認為自己是上帝
2.客戶都想要得到VIP待遇
3.客戶需要得到尊重
4.客戶渴望被贊美
5.幫助客戶省錢就是幫助自己賺錢
6.為客戶營造消費安全感
7.消除客戶的“逆反心理”
8.讓客戶覺得購買的產(chǎn)品物超所值
9.站在客戶的角度想問題
第3課打動客戶的心——給客戶一個消費的理由
1.講好一個故事，能多賣一個產(chǎn)品
2.制造一種很可能買不到的緊張氣氛
3.讓客戶找到購買產(chǎn)品的充分理由
4.消除逆反心理，引導客戶與自己合作
5.對客戶施加合理的“刺激”
6.對挑剔的客戶一定要有耐心
7.用名牌效應吸引消費者
8.利用客戶的好奇心理
9.掌握客戶的從眾心理
10.了解客戶需要的產(chǎn)品和服務
第4課抓住客戶心理弱點——分析客戶心理特點
1.以強調(diào)節(jié)約對待節(jié)約儉樸型客戶
2.用“逼迫”法對付猶豫不決型客戶
3.積極引導沉默型客戶
4.贊美愛慕虛榮型客戶
5.盡量滿足貪小便宜型客戶
6.為時間觀念強型客戶節(jié)省時間
7.用保證成交法對待隨和型客戶
8.對標新立異型客戶要有好口才
9.對待沖動型客戶要趁熱打鐵
10.主動留住隨便看看型客戶
第5課打開客戶心扉——拉近與客戶的心理距離
1.記住客戶的名字
2.尋找自己和客戶的相似之處
3.要給客戶表達的機會
4.正確處理客戶的意見
5.多說“我們”，少說“我”
6.適當給客戶提建議
7.“歡迎”客戶的抱怨
8.盡量包容你的客戶
9.認真傾聽顧客的談話
10.推銷員一定要能屈能伸
第6課賣產(chǎn)品不如賣信任——沖破客戶的心理防火墻
1.給客戶一個良好的第一印象
2.銷售員一定要把微笑掛在臉上
3.讓幽默感消除客戶的顧慮
4.忠厚誠實的人更能夠贏得信任
5.激發(fā)客戶的“共同意識”
6.適當利用“物情效應”
7.用假裝碰巧來制造見面的機會
8.讓客戶看到具體的資料和證明
9.開說好開場白，生意自然來
10.從顧客的興趣愛好進入“正題”
第7課破譯客戶的身體語言密碼——從細節(jié)中洞察客戶心理變化
1.從眼神中了解客戶的性格
2.坐姿反映客戶的心理
3.口頭禪能將客戶的內(nèi)心想法暴露出來
4.留意客戶頭部的動作
5.手部動作可以暴露客戶的心思
6.從習慣動作發(fā)現(xiàn)客戶性格
7.留意客戶的聲音
8.讀懂客戶的笑容
9.不同的“眉語”表達不同的情緒
10.從煙霧中洞察出客戶的內(nèi)心
第8課引導客戶說是——營造客戶的心理認同感
1.積極引導客戶說是
2.反復說明重要信息
3.以退為進，吊客戶的胃口
4.用偶遇心理調(diào)動客戶的購買欲望
5.暗示客戶不購買會造成損失
6.讓客戶對你產(chǎn)生深深的依賴
7.讓客戶親自體驗產(chǎn)品
8.利用第三方來促成交易
9.通過對比來引導客戶
第9課客戶可以說不——影響客戶的心理想法
1.不要怕客戶說“不”
2.把拒絕當作成交的起點
3.禮貌對待無理取鬧的客戶
4.正確應對客戶的不需要
5.巧妙地應對客戶的借口
6.引導客戶的好情緒
7.“考慮考慮”是一種借口
8.誘發(fā)客戶更多的消費欲望
第10課成交攻心術——踢好成交前的臨門一腳
1.盡量贏得客戶的好感
2.引導客戶盡早成交
3.一定要“吃透”自己的產(chǎn)品
4.不對“上帝”說假話
5.“好嘴”才能出好生意
6.巧妙利用訂購單說服客戶
7.“點燃”你的營銷熱情
8.冷靜應對成交最后一刻
