如何提升銷售技巧(一) | 賣東西心理學(xué) | 善用「回馬槍」處理顧客的拒絕
走進(jìn)客戶內(nèi)心深處，５個(gè)心理學(xué)技巧開啟銷售大門
每個(gè)業(yè)務(wù)員都希望能像魔法師一樣，有一顆神奇水晶球知道客人在想些什麼、他們內(nèi)心真正需求，以便在銷售時(shí)能一次到位，讓業(yè)績(jī)蒸蒸日上。將心比心、站在客戶的立場(chǎng)思考，就能在未來(lái)銷售商品時(shí)大大加分，而在心理學(xué)上，對(duì)於哪些銷售技巧比較有效，更能打動(dòng)客戶的心，有專門的探討。
Brian Tracy是美國(guó)一家人力組織訓(xùn)練公司的執(zhí)行長(zhǎng)，擅長(zhǎng)於銷售心理學(xué)，以下他要分享五個(gè)入門技巧，讓業(yè)務(wù)可以提高客戶的購(gòu)買意願(yuàn)：
一、第一印象：展現(xiàn)溫暖值得信賴的氣質(zhì)
對(duì)於人類的大腦來(lái)說(shuō)，情緒反應(yīng)會(huì)優(yōu)先理智邏輯，因此第一印象會(huì)對(duì)人產(chǎn)生很大的影響，也是決定客戶會(huì)不會(huì)購(gòu)買的重要關(guān)鍵之一。根據(jù)臨床心理學(xué)家 Linda Blair研究，第一印象的建立決定於雙方見面的前 7 秒，業(yè)務(wù)員要好好把握這短暫的黃金時(shí)間，多練習(xí)自我介紹的內(nèi)容、表現(xiàn)方式，展現(xiàn)出專業(yè)和值得信賴的氣質(zhì)，營(yíng)造出讓客戶能夠放鬆的氛圍，有助於接下來(lái)的談話。
當(dāng)客戶覺得和業(yè)務(wù)員之間的談話氣氛舒適，沒有強(qiáng)迫推銷的壓力時(shí)，他們就會(huì)比較相信業(yè)務(wù)推薦的產(chǎn)品和提案，成交機(jī)率會(huì)大幅提升。
二、了解趨勢(shì)：讓客戶發(fā)現(xiàn)未來(lái)的需求
認(rèn)知不和諧是指當(dāng)人們遇到新情境時(shí)，舊的信念和新的知識(shí)有互相衝撞的狀況。為了消除這種不一致所帶來(lái)的緊張和焦慮，人們會(huì)有兩種方法解決，一個(gè)是對(duì)新知識(shí)予以否定，另一個(gè)就是搜尋更多新知識(shí)的訊息，提升可信度並與舊的信念協(xié)調(diào)，獲得新的平衡。
在銷售上，為了預(yù)防客戶對(duì)新知識(shí)產(chǎn)生排拒，業(yè)務(wù)員可以及早告訴客戶未來(lái)趨勢(shì)，讓他們了解到未來(lái)一定會(huì)有這些需求，並且是對(duì)自己有幫助的。業(yè)務(wù)員不可以擁有「等時(shí)間到了再去推銷，太早推銷客戶反而會(huì)感到壓力?！沟南敕?，若是不知道如何開啟話題，建議可以善用群眾的力量，像是說(shuō)「其他客戶也都慢慢注意到這趨勢(shì)，已經(jīng)提早布局。」等方式吸引注意，慢慢把新的觀念傳達(dá)給客戶。
三、限制時(shí)間：稀少性和急迫性
在資源有限的情況下，人們總是渴望獲得稀有的東西，而業(yè)務(wù)銷售也是同樣道理，要讓客戶覺得商品是具有稀少性和時(shí)效性，現(xiàn)在不買以後就沒有機(jī)會(huì)了。
可以限定商品的數(shù)量或是規(guī)定一定的期間後就不再銷售，並且堅(jiān)持當(dāng)初設(shè)定的目標(biāo)，讓客戶知道過去所說(shuō)的限時(shí)限量並不是行銷話術(shù)，而是產(chǎn)品數(shù)量真的有限。
四、反向操作：試著讓客戶銷售產(chǎn)品
想達(dá)到成交，最好的方式就是讓客戶充分了解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，並想把產(chǎn)品推薦給自己的好朋友。因此，業(yè)務(wù)員不要一直單方面的推銷產(chǎn)品，而是嘗試讓客戶用反向操作的方式向業(yè)務(wù)員介紹產(chǎn)品，讓他們親口說(shuō)出產(chǎn)品有哪些非買不可的的價(jià)值。
當(dāng)客戶說(shuō)出口後，心中對(duì)於產(chǎn)品的認(rèn)同感就會(huì)增加，這時(shí)候業(yè)務(wù)就該好好掌握機(jī)會(huì)，再次更詳細(xì)地介紹產(chǎn)品，點(diǎn)頭成交機(jī)率絕對(duì)會(huì)大幅上升。
五、減少用數(shù)字：用故事展現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值
在人們的心中，一段富有意義的故事絕對(duì)比一大堆統(tǒng)計(jì)數(shù)字更加難忘。所以若是要讓客戶記得業(yè)務(wù)是誰(shuí)，重點(diǎn)不在於炫耀過去的豐功偉業(yè)、得過多少知名獎(jiǎng)項(xiàng)，而是分享曾經(jīng)幫助客戶的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，還有未來(lái)產(chǎn)品也能夠帶給客戶哪些價(jià)值。當(dāng)客戶記得這些故事時(shí)，之後若是有需要就會(huì)先聯(lián)絡(luò)這位業(yè)務(wù)，增加未來(lái)銷售的機(jī)會(huì)。
