保險(xiǎn)只是客戶眾多金融需求中的一部分，不能把客戶僅僅當(dāng)成保險(xiǎn)客戶，而應(yīng)該是綜合金融客戶；
我們的角色不是保險(xiǎn)銷售員，而應(yīng)該是客戶的金融顧問。雙方的關(guān)系不是營(yíng)銷和被營(yíng)銷的關(guān)系，而是服務(wù)和被服務(wù)的關(guān)系。就像醫(yī)生和患者的關(guān)系，而不是賣藥的和買藥的之間的關(guān)系。賣的是服務(wù)，而不是產(chǎn)品。
習(xí)慣中，很多客戶會(huì)把我們當(dāng)成推銷員。因此切入話題時(shí)，我們要開門見山展現(xiàn)出金融顧問形象，讓客戶知道，我們是為建立長(zhǎng)期服務(wù)關(guān)系而來，而不是為了短期賣產(chǎn)品而來。
對(duì)于一個(gè)初次見面的客戶，該怎么切入話題呢？客戶背景不同，會(huì)讓前期的寒暄略有差異，但專業(yè)服務(wù)的流程和服務(wù)框架基本相似。
