10月5日科技企業(yè)上市，該怎么講故事？

你好，我是王煜全，這里是王煜全要聞評(píng)論。

這一周我們來講講大型科技企業(yè)的戰(zhàn)略問題，這是資本市場(chǎng)上分析企業(yè)實(shí)力的重點(diǎn)，希望對(duì)廣大科技投資人有些幫助。

今天分享的內(nèi)容是：科技企業(yè)如何講好上市故事？

上周四，有一家科技公司靜悄悄地上市了，它就是“大數(shù)據(jù)分析第一股”Palantir。這家公司上市的時(shí)候，并沒有受到太大關(guān)注，也不像蘋果發(fā)布會(huì)那樣有很多媒體進(jìn)行報(bào)道。其實(shí)Palantir公司名氣非常大，也很有影響力。Palantir最出名的案例是用大數(shù)據(jù)技術(shù)幫助美國軍方成功定位和擊斃了本拉登。

Palantir上市的方式很特別，我們知道“首次公開發(fā)行”叫做IPO，而Palantir是直接上市，也就是DPO。DPO的意思是：放棄與投資銀行合作來發(fā)行股票，而是用更快、更便宜的辦法來上市，公司雇員和投資者將擁有的股權(quán)直接轉(zhuǎn)換為股票，股票一旦上市，公眾就可以購買股票了，不像IPO那樣新發(fā)行股票，也不新募集資金，所以沒有鎖定期。因?yàn)闆]有通過以前那樣的募資渠道來上市，所以Palantir也沒有受到太多重視。

1、靜悄悄上市與高調(diào)上市的兩家企業(yè)，誰更好？

與Palantir作為對(duì)比的就是云計(jì)算服務(wù)公司Snowflake。由于巴菲特也投資了Snowflake，因而得到了巴菲特背書。而Palantir的創(chuàng)辦者、董事長是彼得·蒂爾，曾聯(lián)合創(chuàng)辦了PayPal。兩位名人背書，效果如何呢？Snowflake上市前市值大約200億美金，上市的時(shí)候炒作了一大把，現(xiàn)在市值到了七八百億。而Palantir上市前就達(dá)到過200億估值，現(xiàn)在也才大概150億，與Snowfake的700億相比差遠(yuǎn)了。

從講故事的角度，投資人似乎更愿意為巴菲特背書的Snowflake買單。但其實(shí)這兩家公司對(duì)比的話，我更看好Palantir。原因很簡單：Palantir的護(hù)城河比Snowflake挖得更深。

Snowflake基于線上云平臺(tái)做數(shù)據(jù)庫相關(guān)服務(wù)。Snowflake的優(yōu)勢(shì)是：不像亞馬遜AWS、微軟Azure那樣對(duì)客戶進(jìn)行深度綁定，用戶用Snowflake的服務(wù)可以在不同服務(wù)商的云服務(wù)器自由切換，開放性、兼容性更好，可以說Snowflake是“為云而生”的。但是這個(gè)優(yōu)勢(shì)并不是決定性的，其實(shí)別人也可以學(xué)到。更重要的是，大多數(shù)用戶希望得到的是一個(gè)盡量省事的全套解決方案，也就是把服務(wù)捆綁在一起賣給你，而不是單獨(dú)的零件讓用戶一個(gè)個(gè)地去采購。

簡單說就是：云計(jì)算的未來市場(chǎng)很大，云數(shù)據(jù)庫市場(chǎng)只是其中一部分，而Snowflake也只能從云數(shù)據(jù)市場(chǎng)里切一塊小蛋糕而已，而且還可能面對(duì)亞馬遜的競(jìng)爭(zhēng)。所以Snowflake的壁壘并不強(qiáng)。

Palantir這家公司很多人看不懂，因?yàn)楣痉浅Ｒ蕾囌畼I(yè)務(wù)，一半以上的收入來自于CIA（中情局）等政府機(jī)構(gòu)。目前為止，Palantir有125個(gè)客戶，其中最大的三家占到了年收入的三分之一。因此很多人認(rèn)為，這只是一個(gè)小市場(chǎng)，未來不一定能做到多大。

其實(shí)對(duì)于Palantir來說，政府業(yè)務(wù)的好處，一是美國的政府市場(chǎng)很穩(wěn)定，二是還會(huì)不斷擴(kuò)大，因?yàn)檎畬?duì)數(shù)據(jù)分析的需求是長期持續(xù)的。更重要的是，政府項(xiàng)目跟企業(yè)做咨詢的邏輯很相似，如果你是市場(chǎng)領(lǐng)先甚至第一，那么你的話語權(quán)就大大增加了，這是因?yàn)椋?/span>

如果政府選用了一個(gè)不太出名的提供商，在過程中出了問題，選擇者就要負(fù)擔(dān)責(zé)任；但是如果選擇的是名氣很大的提供商，出了問題選擇者也不用負(fù)太大責(zé)任。就像麥肯錫，如果咨詢業(yè)務(wù)沒做好，那肯定不是選擇者的問題：我都選了排名第一的麥肯錫來了，連他們也做不好，那可不能怪我啊。

所以，Palantir就是政府服務(wù)項(xiàng)目里的麥肯錫。當(dāng)你已經(jīng)做到市場(chǎng)第一的時(shí)候，不用擔(dān)心客戶會(huì)貨比三家，而且政府不會(huì)輕易換項(xiàng)目。做項(xiàng)目服務(wù)的時(shí)候，也不用擔(dān)心過程中出了問題會(huì)隨時(shí)被替換。我們說這才是Palantir的真正壁壘，只是跟Snowflake相比，Palantir沒有講一個(gè)好的故事。

2、科技企業(yè)上市要不要講故事？

你可能會(huì)說：我上市不急著講故事，先踏踏實(shí)實(shí)做業(yè)務(wù)不也可以嗎？

確實(shí)，有些領(lǐng)域不需要講太多故事。像Palantir這樣，本身就有很高的市場(chǎng)壁壘，2G政府市場(chǎng)雖然增長很快，但沒有辦法通過人為的刺激來擴(kuò)張，所以他寧愿選擇靜悄悄上市、不驚動(dòng)大家也情有可原。

但是在很多2C和2B市場(chǎng)，講故事是一家科技公司的必要能力。因?yàn)橹挥忻枋鲆粋€(gè)未來愿景，讓人們理解這個(gè)愿景并且相信：通過你的努力是可以把這個(gè)愿景實(shí)現(xiàn)的，這樣才能幫助你在風(fēng)口還沒到來的時(shí)候，獲得足夠大的資本力量，獲得更高的估值、實(shí)現(xiàn)更快的發(fā)展，更重要的是，才能獲得客戶和合作伙伴認(rèn)可，堅(jiān)定地站到你的陣營里來。

國內(nèi)有一家出名的游戲公司：掌趣科技。掌趣原本是一家代理國外游戲、在中國推廣的游戲運(yùn)營公司。由于沒有自己的產(chǎn)品，大家都覺得掌趣沒技術(shù)含量。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的游戲圈，國內(nèi)最優(yōu)秀的一批手機(jī)游戲提供商都強(qiáng)調(diào)內(nèi)容制作。另外，游戲業(yè)內(nèi)的公司都以拿到游戲界的錢而自豪，尤其是拿到美國的投資然后在海外上市。而掌趣拿的是國內(nèi)華誼兄弟影業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資，資金來源既不是海外的，也不是游戲業(yè)內(nèi)的。

但是掌趣后來實(shí)在是運(yùn)氣好。當(dāng)其它公司拿著美國的錢向海外講故事的時(shí)候，掌趣在創(chuàng)業(yè)板上市，一度成為了創(chuàng)業(yè)板上的手游第一股。雖然掌趣在手游領(lǐng)域不是全國最好的，但是在創(chuàng)業(yè)板的上市公司里是手游做得最好的，因此獲得了很高的估值。借著高估值，掌趣進(jìn)行了大量并購，并購了大量的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，進(jìn)一步提升了自己的估值，最終搖身一變成為了內(nèi)容制作上也非常優(yōu)秀的游戲公司。

從掌趣的例子我們可以看到，大多數(shù)企業(yè)上市都需要講一個(gè)好故事。上市不是單純?yōu)榱巳﹀X，而是為了讓企業(yè)獲得更穩(wěn)定的發(fā)展。上市給了企業(yè)一個(gè)金融手段，獲得更大的份額、鞏固市場(chǎng)地位。你的市場(chǎng)認(rèn)可度越高，你就越能利用金融杠桿去做更多的事，比如通過并購、戰(zhàn)略投資來不斷發(fā)展壯大。這時(shí)候講一個(gè)好的故事就顯得尤為重要了。

3、科技企業(yè)上市的故事該怎么講？

那么，科技企業(yè)上市的故事該怎么講？我認(rèn)為講好上市故事故事有三個(gè)重點(diǎn)。

1）從市場(chǎng)空間到未來占有率

首先是關(guān)注點(diǎn)要從現(xiàn)有市場(chǎng)轉(zhuǎn)到到未來市場(chǎng)。投資人評(píng)估一家公司的時(shí)候，不光是看眼前的收入利潤，更會(huì)關(guān)注未來的市場(chǎng)大小和份額。亞馬遜做電商很多年之后收入利潤還是負(fù)的，但是亞馬遜的故事是這么講的：亞馬遜本就是電商領(lǐng)域的老大，在電商市場(chǎng)能夠獲得50%以上的份額。如果你相信電商一定是未來的話，電商在未來替代掉傳統(tǒng)零售一半的份額，那么亞馬遜就能夠獲得25%的零售市場(chǎng)份額，足以跟沃爾瑪競(jìng)爭(zhēng)了。這就是亞馬遜上市故事的基本邏輯。

同樣好的故事是特斯拉的故事。如果你相信電動(dòng)車一定是未來，假如特斯拉每年替代全球1%的燃油車，現(xiàn)在全球汽車保有量20億臺(tái)，也就是說，特斯拉的目標(biāo)是年產(chǎn)2000萬輛。作為對(duì)比，通用汽車的年產(chǎn)是700多萬輛，福特是600多萬輛。特斯拉的未來目標(biāo)，比通用和福特加起來還大。

講得不夠好的未來故事，是非常含糊、目標(biāo)非常不清晰的，比如小米的“手機(jī)+AIoT”戰(zhàn)略。我一直不理解“手機(jī)+AIoT”到底是什么意思：手機(jī)市場(chǎng)是很好計(jì)算的，但是手機(jī)市場(chǎng)的增長已經(jīng)趨緩了，加上其它友商的競(jìng)爭(zhēng)力都很強(qiáng)，你憑什么在未來能夠不斷擴(kuò)大手機(jī)市場(chǎng)的份額呢？

“AIoT”也是一樣，這是一個(gè)很模糊的概念，未來的AIoT市場(chǎng)有多大，很難估算清楚，小米能夠在AIoT獲得多大份額，也沒有人知道，小米也講不出一個(gè)有足夠說服力的故事。所以每次聽到小米的“手機(jī)+AIoT”戰(zhàn)略，我都認(rèn)為這沒能打動(dòng)投資人。而你講不出一個(gè)好故事的話，別人只能通過你目前的銷售收入來決定你的價(jià)值。雷軍講的不是一個(gè)好故事，這是小米的估值一直上不去的核心原因之一。

2）從核心技術(shù)到護(hù)城河

第二點(diǎn)是介紹自己的時(shí)候要強(qiáng)調(diào)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有足夠的差異性，也就是你的核心壁壘。

對(duì)于科技公司來說，有核心技術(shù)不代表你的護(hù)城河就很深。我們?cè)诳纯萍计髽I(yè)的時(shí)候，往往過度關(guān)注企業(yè)的科技實(shí)力，而忽視了企業(yè)也是產(chǎn)業(yè)的一個(gè)參與者，也要遵守產(chǎn)業(yè)運(yùn)行的規(guī)律。比如那些號(hào)稱自己人工智能算法世界領(lǐng)先的AI獨(dú)角獸，壁壘不是技術(shù)本身，而是整個(gè)系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)控制力，而?？低曔@樣的系統(tǒng)集成商，能夠提供一整套完整系統(tǒng)，在安防產(chǎn)業(yè)就具有更高的話語權(quán)，AI獨(dú)角獸就只能找海康威視合作。所以，這些獨(dú)角獸們號(hào)稱的世界領(lǐng)先的人工智能技術(shù)，并不能構(gòu)成自己的護(hù)城河。

其實(shí)小米也有一樣的問題。在講故事的時(shí)候小米會(huì)談一堆技術(shù)、一堆產(chǎn)品，比如手機(jī)拍照像素到了多少、快充技術(shù)有多快之類的。但你在這個(gè)產(chǎn)業(yè)的控制點(diǎn)在哪里，你的競(jìng)爭(zhēng)壁壘怎么體現(xiàn)，小米至今都沒有說清楚。

所以在辨認(rèn)科技公司護(hù)城河的時(shí)候，一定要關(guān)注產(chǎn)業(yè)規(guī)律。比如開頭提到的Palantir，他們的壁壘就是產(chǎn)業(yè)地位，即使政府項(xiàng)目出了問題，政府中的采購者也不用承擔(dān)責(zé)任，產(chǎn)業(yè)地位帶來的更大的話語權(quán)，這才是其它公司所不具備的護(hù)城河。

3）從人到系統(tǒng)

第三點(diǎn)是從人到系統(tǒng)。小米十周年發(fā)布會(huì)重大活動(dòng)，雷軍花了近一半的時(shí)間回顧了過去十年的奮斗歷程，卻沒有講小米的未來十年發(fā)展戰(zhàn)略將是怎樣的，也沒有讓人感受到小米會(huì)因?yàn)榭吹轿磥怼㈩A(yù)見未來的愿景而興奮。但問題是牛人是不可持續(xù)的。在大眾印象里，上市是創(chuàng)業(yè)者解套的機(jī)會(huì)，股票變現(xiàn)我就可以辭職走人了，這樣發(fā)生過的例子比比皆是。如果你只講了一堆牛人的故事，恰恰是很多評(píng)估機(jī)構(gòu)不敢給高估值的原因。

相比牛人的故事，更重要的是系統(tǒng)保障。畢竟你講給人們聽的不是一個(gè)跑路故事，而是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的故事。你的系統(tǒng)有多完備，系統(tǒng)里的哪些關(guān)鍵因素是公司未來不斷發(fā)展壯大的保障，這才是你應(yīng)該講的故事。

4、優(yōu)勢(shì)升級(jí)：為了講好故事要做到的三件事

當(dāng)然我們也一直強(qiáng)調(diào)：不要為講故事而講故事。你的故事講的，應(yīng)該就是你真正在實(shí)踐、在努力的。講故事和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略本就是一體的，講一個(gè)好的故事只是把你的戰(zhàn)略規(guī)劃描述得更清楚。

最后，我們來說說為了講好故事，必須要做到的三件事。

1）看清未來

第一是要看清未來、看清愿景。企業(yè)要經(jīng)常講未來，這樣才能讓人知道你對(duì)未來有一個(gè)清晰的判斷。所有投資人都是為未來而勇敢下注的，投資人的最終目的不是套現(xiàn)、投機(jī)，而是相信企業(yè)會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)張，未來取得更長足的發(fā)展，會(huì)獲得更大的回報(bào)。

2）系統(tǒng)關(guān)鍵

第二是從系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)入手，抓住系統(tǒng)的核心關(guān)鍵，使它成為你的優(yōu)勢(shì)并不斷放大，同時(shí)還能讓別人清楚地知道你的方案是可行的，從而獲得足夠多的支持。在前不久的特斯拉的電池日上，通過量產(chǎn)環(huán)節(jié)中的每一部分的效率提升，逐步拆解，并經(jīng)過清晰的測(cè)算，最終造出優(yōu)質(zhì)低價(jià)的電動(dòng)車，這才是特斯拉成功的關(guān)鍵。與“把人類送到火星”這樣的故事相比，如何讓科技實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)、如何在量產(chǎn)中改進(jìn)科技，才是一個(gè)邏輯清晰、讓人信服的故事。

3）牛人背書

第三是牛人背書。很多科技領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)深度觀點(diǎn)，普通人看不出里面的門道，但是業(yè)內(nèi)專家是能夠看出來的。如果能得到業(yè)界專家的背書，那無疑是加分項(xiàng)，大家對(duì)于公司的信任度也會(huì)高很多。

回到開頭講的Snowflake和Palantir兩家上市公司。Snowflake的加分項(xiàng)是巴菲特，但問題在于巴菲特不是科技專家。而Palantir的加分項(xiàng)是彼得蒂爾，作為Paypal的創(chuàng)始人，彼得蒂爾還為LinkedIn、SpaceX、Yelp等十幾家出色的科技公司提供了早期資金，其中多家公司由PayPal的同事負(fù)責(zé)營運(yùn)，這些人在硅谷有“PayPal黑幫”之稱。在科技領(lǐng)域，彼得蒂爾的可信度明顯比巴菲特更高。從牛人背書這個(gè)角度上看，我認(rèn)為彼得蒂爾背書的Palantir，比巴菲特背書的Snowflake更靠譜。

所以，科技企業(yè)要學(xué)會(huì)駕馭資本的力量，才能實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)升級(jí)，更好地發(fā)展。我們會(huì)在今后適當(dāng)?shù)臅r(shí)候組織“科技企業(yè)應(yīng)該如何講上市故事”的研討，幫助要上市和已上市的科技企業(yè)講好故事，使企業(yè)的實(shí)力得以彰顯，使產(chǎn)業(yè)合作更加順暢。敬請(qǐng)期待。

以上就是今天的內(nèi)容，更多產(chǎn)業(yè)深度分析和底層思考邏輯，會(huì)在“前哨科技特訓(xùn)營”里分享，歡迎關(guān)注微信公眾號(hào)“全球風(fēng)口”，報(bào)名加入。

王煜全要聞評(píng)論，我們明天見！