引言
都是電商，都是賣(mài)貨，可抖音的賣(mài)貨思路，和淘寶的貨架電商，其實(shí)有著巨大的不同。
所以市場(chǎng)分成了所謂的貨架電商和興趣電商，而抖音的興趣電商得底層就是5A人群。
今天我們就好好聊一下5A人群，對(duì)了，明年淘系基本上也是類(lèi)似的思路。
我們先說(shuō)一下什么叫5A人群，5A人群來(lái)源于菲利普科特勒的一個(gè)著名營(yíng)銷(xiāo)理論。
大家如果稍微知道一些營(yíng)銷(xiāo)的話，應(yīng)該知道菲利普科特勒是美國(guó)的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大師，寫(xiě)了很多關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)。
但是這些書(shū)大部分人應(yīng)該是看不下去的，因?yàn)榛旧鲜潜容^偏學(xué)術(shù)類(lèi)的，偏科學(xué)類(lèi)的。
他里邊有一個(gè)理論模型，叫做5A人群，它是從O（opportunity）開(kāi)始到A1（Aware）-A2（Appeal）-A3（Ask）-A4（Act）-A5（Advocate）。
你仔細(xì)思考一下淘寶，淘寶代表的貨架電商是不是從A3開(kāi)始的，它一定是有搜索，有咨詢(xún)，對(duì)一個(gè)產(chǎn)品大概率已經(jīng)有認(rèn)知了。
所以淘寶大部分就是交易，它是從A3-A4，或者說(shuō)從A4 -A5，大部分都是在A3、A4、A5環(huán)節(jié)去做流轉(zhuǎn)。
我們?cè)賮?lái)看一下抖音的底層邏輯，抖音是一個(gè)娛樂(lè)平臺(tái)，根本就不是一個(gè)純正的點(diǎn)啊電商平臺(tái)。
所以抖音從原則上來(lái)講，是沒(méi)有所謂的A3人群的，是沒(méi)有想要買(mǎi)東西的，一個(gè)發(fā)起購(gòu)物的人群的，抖音所有的購(gòu)買(mǎi)都是從A1開(kāi)始的。
A1和A2是了解和吸引，所以A1和A2等于內(nèi)容，也等于種草，它是從被動(dòng)觸達(dá)到認(rèn)知到產(chǎn)生興趣的一個(gè)過(guò)程。
抖音電商為什么叫興趣電商，它是從A1開(kāi)始做的，淘寶為什么叫貨架電商，它是從A3開(kāi)始的，這是兩者最大的區(qū)別。
我們來(lái)看一個(gè)案例，看下抖音的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的新品打法是怎么樣的，就是怎么從A1開(kāi)始打。
這個(gè)品牌案例是湯臣倍健，它在今年上半年出了一個(gè)新品，叫做磁感小粉瓶，名字聽(tīng)上去挺玄乎，其實(shí)就是膠原蛋白肽。
在這個(gè)產(chǎn)品之前，抖音膠原蛋白全網(wǎng)的GMV大概是700萬(wàn)左右一個(gè)月，這款產(chǎn)品打爆之后，現(xiàn)在每個(gè)月GNV差不多2000萬(wàn)。
所以我們可以發(fā)現(xiàn)，興趣電商的GMV是可以憑空捏造的，因?yàn)樗菑腁1開(kāi)始做的，是可以憑空生產(chǎn)這個(gè)需求的。
如果這個(gè)事兒在淘寶，淘寶要去看每個(gè)類(lèi)目有多少市場(chǎng)容量，所以所謂的市場(chǎng)容量其實(shí)就是A3。
所以淘寶要去做一個(gè)產(chǎn)品，肯定是在這個(gè)市場(chǎng)容量里面去切一塊蛋糕，在A3里面去切一塊。
但是抖音不一樣，抖音是可以從A1開(kāi)始做，就是本來(lái)沒(méi)這個(gè)市場(chǎng)，你生生的把它給創(chuàng)造出來(lái)這樣的一個(gè)生產(chǎn)市場(chǎng)。
湯臣倍健的A1 A2是怎么做呢？其實(shí)就是砸錢(qián)，找了各種明星達(dá)人做短視頻種草，他們做了很多活動(dòng)和內(nèi)容，2個(gè)月做了大概2億的播放量。
A3 A4就是找達(dá)人做直播帶貨，基本上一個(gè)月的銷(xiāo)售在達(dá)人這塊已經(jīng)到千萬(wàn)了。
A5其實(shí)就是你品牌的一個(gè)忠誠(chéng)的老客了，那A5當(dāng)然就是湯臣倍健自己做了。
大家對(duì)湯臣倍健已經(jīng)有了足夠的認(rèn)知，有了好評(píng)，形成店鋪和品牌的忠誠(chéng)度了。
就是我在某一個(gè)達(dá)人這邊買(mǎi)了之后，覺(jué)得還不錯(cuò)，下次再?gòu)?fù)購(gòu)的時(shí)候，我可能直接就進(jìn)到湯臣倍健的店里直接購(gòu)買(mǎi)了。
所以這才是整個(gè)抖音的電商邏輯，跟電商的閉環(huán)從A1開(kāi)始做，把一個(gè)沒(méi)有這么多市場(chǎng)容量的市場(chǎng)給硬生生的做起來(lái)。
為什么抖音每年都有這么大的GMV增長(zhǎng)，去年抖音才1.4萬(wàn)億，今年已經(jīng)超過(guò)3萬(wàn)億了，因?yàn)榇蟛糠值男枨蠖际潜粍?chuàng)造出來(lái)的。
我們?cè)購(gòu)膭e的方向也可以去做一個(gè)論證，抖音在從1.4萬(wàn)億到3萬(wàn)億的過(guò)程中，別的平臺(tái)并沒(méi)有減少，包括拼多多、京東、淘寶。
在別的電商平臺(tái)還沒(méi)有減少的情況下，抖音硬生生創(chuàng)造出了1.5萬(wàn)億的消費(fèi)品市場(chǎng)，這個(gè)就是從A1開(kāi)始的。
以什興趣電商就是整個(gè)抖音去做電商的一個(gè)邏輯，當(dāng)然，如果你是沒(méi)有那么多錢(qián)的中小商家，也不見(jiàn)得要去找這么多的明星達(dá)人。
A1 A2自己本來(lái)也可以做，而且A1 A2說(shuō)白了也不見(jiàn)得一定是在抖音做。
現(xiàn)在淘寶也在往這個(gè)方向去發(fā)展，包括小紅書(shū)，但是A1 A2的核心還是在內(nèi)容。
用戶(hù)評(píng)論