有“中國小龍蝦之鄉(xiāng)”美譽(yù)的潛江市，2024年龍蝦全產(chǎn)業(yè)鏈綜合產(chǎn)值預(yù)估達(dá)750億元。今夏以來，潛江一些小龍蝦周邊產(chǎn)品更是逆勢(shì)增長。
作為深耕潛江龍蝦第二產(chǎn)業(yè)的綜合性企業(yè)，曉飛歌集小龍蝦醬料研發(fā)、生產(chǎn)、加工、銷售、物流、電子商務(wù)于一體，其產(chǎn)品贏得了市場的高度認(rèn)可和消費(fèi)者的青睞，成為小龍蝦調(diào)味品行業(yè)中的標(biāo)桿。
從傳統(tǒng)地?cái)偟烬堫^企業(yè)，曉飛歌的成功，正是潛江舉全市之力打造龍蝦全產(chǎn)業(yè)鏈標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)管理模式的縮影。據(jù)曉飛歌品牌創(chuàng)始人劉曉飛介紹，過去一年曉飛歌實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值2個(gè)億，而今年5月份已達(dá)成過去一整年的產(chǎn)值。
【1】站穩(wěn)風(fēng)口，龍蝦廚師成為農(nóng)民企業(yè)家
點(diǎn)開劉曉飛的抖音賬號(hào)，首先映入眼簾的標(biāo)簽是“農(nóng)民企業(yè)家”。
這是劉曉飛一直以來對(duì)自己的定位。身為潛江人，他從小便與龍蝦結(jié)緣，兒時(shí)家庭收入的一部分就來自于捕釣野生小龍蝦。為減輕家庭負(fù)擔(dān)，1991年高中畢業(yè)后，劉曉飛進(jìn)入潛江賓館學(xué)習(xí)廚師技藝，過上了每天和龍蝦打交道的生活。
做學(xué)徒的經(jīng)歷無疑為劉曉飛提供了進(jìn)入調(diào)味行業(yè)的最佳切口，自那時(shí)起，他就展現(xiàn)出了味覺方面的天賦，并癡迷于對(duì)小龍蝦各種做法的鉆研。出師后，劉曉飛在潛江的五七大道，每日推著板車售賣燒制好的蝦，直到1996年，他人生中的第一家龍蝦餐飲店宣告開業(yè)，街頭擺攤的日子才結(jié)束。
2003年，潛江在全國率先開發(fā)出“蝦稻共作”的種養(yǎng)模式，大力發(fā)展小龍蝦產(chǎn)業(yè)。抓住小龍蝦產(chǎn)業(yè)大發(fā)展的機(jī)遇，劉曉飛的事業(yè)也越做越大。
劉曉飛告訴記者，當(dāng)時(shí)正值油燜大蝦火爆全省，很多外地人遠(yuǎn)路找來拜師學(xué)藝，自己前后帶過的學(xué)徒算起來有一千多人。然而，不同人對(duì)于味道的感知無法統(tǒng)一，做出來的蝦口味有很大差異。他意識(shí)到，香料也好醬料也罷，標(biāo)準(zhǔn)化才是穩(wěn)定風(fēng)味的關(guān)鍵，“總不能今天燒出來的味道很好，明天來吃就變成另一種味道”。
并且，在劉曉飛看來，單個(gè)的龍蝦餐飲店做得再好，也受限于每日能接待的客人數(shù)，營業(yè)額很容易面臨天花板，“而若是將標(biāo)準(zhǔn)醬料加工后制成可儲(chǔ)存的蝦制品，就能夠賣得更多走得更遠(yuǎn)，讓全國人民都吃到同樣的味道。”
于是，劉曉飛提出“醬料標(biāo)準(zhǔn)化”的思路，先是通過曬制、發(fā)酵、窖藏等十幾種工藝，又將香料精確到以克計(jì)算，如此持續(xù)試驗(yàn)了幾千次，浪費(fèi)了上噸的龍蝦，最終研制出了首款包含16種香料的龍蝦專用調(diào)味料。
劉曉飛告訴記者，由于龍蝦具有肉緊殼厚的特點(diǎn)，當(dāng)時(shí)研發(fā)中最難攻克的問題在于哪怕加入大量醬料成品依舊不易入味。經(jīng)過不斷探索和嘗試，他發(fā)現(xiàn)，醬與酒同理，越陳越香，因此，他從1996年開始儲(chǔ)存醬到現(xiàn)在，每年窖藏量多達(dá)幾噸。
曉飛歌請(qǐng)演員呂良偉來當(dāng)品牌代言人。受訪者供圖
如今，曉飛歌品牌系列產(chǎn)品種類豐富，包含油燜、蒜蓉、麻辣等龍蝦調(diào)味料15種，其他復(fù)合調(diào)味料20種。據(jù)劉曉飛介紹，曉飛歌企業(yè)標(biāo)志性產(chǎn)品——20年陳釀秘制醬，采用的即是最早一批的儲(chǔ)存醬，“必須要成年老醬才能有我們這個(gè)味道?！?/p>
【2】渠道變革，龍蝦醬料跟隨流量出圈
如果說，過往的廚師功底奠定了劉曉飛對(duì)于產(chǎn)品研發(fā)和口味創(chuàng)新方面的追求，使得曉飛歌從無到有，那么創(chuàng)業(yè)中他在渠道變革與品牌營銷方面的功力，則是實(shí)現(xiàn)曉飛歌醬料走向全國、迅速“出圈”的關(guān)鍵。
從2000年開始專注醬料研究以來，曉飛歌的醬料主要以銷往各大餐飲店為主。劉曉飛培養(yǎng)出的學(xué)廚遍布天南海北，而這些學(xué)廚便構(gòu)成了當(dāng)時(shí)龍蝦醬料的主要客戶，為曉飛歌醬料打下了最初餐飲渠道的基礎(chǔ)。
“反正他們平時(shí)做蝦也要用我研制出的味道，不如將這個(gè)味道做成醬料持續(xù)地供給他們?！眲燥w說著，萌生了讓產(chǎn)品直接上桌的念頭。“要讓消費(fèi)者不用去餐館，直接去菜場商超買了料拆開在家，自己就能燒出大廚的味道，這樣消費(fèi)場景才會(huì)拓寬。”
一張從潛江出發(fā)、覆蓋全國的小龍蝦醬料經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)因此織就。
如今，憑借高效的運(yùn)作機(jī)制以及合理的資源整合，曉飛歌已建立起面向調(diào)味品行業(yè)的全銷售渠道，其線下流通市場覆蓋全國多個(gè)省市，包含近30000個(gè)銷售點(diǎn)，進(jìn)駐了湖北全省包括盒馬生鮮等約1000家商超，并同各地近3000家經(jīng)銷商、調(diào)味蝦工廠及各地10000+餐飲店供貨之間建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
而線上方面，盡管曉飛歌入駐了抖音、京東等多家電商平臺(tái)，但論到與電商的機(jī)緣，還是2009年，彼時(shí)曉飛歌品牌第一家淘寶店剛剛注冊(cè)。
據(jù)劉曉飛回憶，最開始從淘寶給各地消費(fèi)者發(fā)貨的時(shí)候，他手頭連像樣的蝦盒都沒有，冰塊也是從自家冰箱里挖出來，然后用最簡單的塑料袋封裝發(fā)出。然而，曉飛歌醬料上線僅一周就賣出去了上百單，給首次搭上電商經(jīng)濟(jì)快車的劉曉飛帶來了驚喜。隨著品牌知名度的穩(wěn)步提升，2018年，曉飛歌醬料在天貓、淘寶等各大平臺(tái)開始大賣。
劉曉飛成為潛江小龍蝦“帶貨王”。
2020年，受環(huán)境影響，很多人選擇在家自己烹制小龍蝦，線上經(jīng)濟(jì)迎來風(fēng)口。劉曉飛成立電商部，在抖音上注冊(cè)了多個(gè)賬號(hào)發(fā)布原創(chuàng)內(nèi)容引流，并積極參與淘寶天貓線上直播，并創(chuàng)下短短5個(gè)月內(nèi)銷售額達(dá)2200萬元穩(wěn)居第一的戰(zhàn)績，推動(dòng)小龍蝦成為當(dāng)之無愧的“網(wǎng)紅”產(chǎn)品。
劉曉飛告訴記者，目前曉飛歌系列產(chǎn)品在各大平臺(tái)的銷量表現(xiàn)都較為穩(wěn)定，“其中天貓官方旗艦店一年能賣個(gè)兩三千萬，而抖音今年預(yù)估營業(yè)額將在3000-5000萬元之間。”而這背后，是曉飛歌經(jīng)過長時(shí)間錘煉，積累出了一支經(jīng)驗(yàn)豐富的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，“其在上新、改價(jià)、投流方面的專業(yè)性不止在潛江，在全國都能排前五?！?/p>
據(jù)劉曉飛透露，曉飛歌每年花費(fèi)在營銷方面的費(fèi)用高達(dá)一千多萬，今年更是才過一半已加碼上千萬，經(jīng)過過去六年的測(cè)試，劉曉飛堅(jiān)信，“人在哪里，需求就在哪里，流量在哪里，市場就在哪里?！?/p>
作為曉飛歌的董事長，劉曉飛的抖音個(gè)人賬號(hào)擁有204.2萬粉絲。除了發(fā)布一些宣傳向的視頻，他至今目前保持著一周直播兩次的頻率，在直播間向消費(fèi)者展示潛江好水好田地理優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，他有時(shí)還會(huì)對(duì)著鏡頭重操舊業(yè)，親自下場炒蝦。
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