第二集 | 一個(gè)公司銷售業(yè)績不好，什么原因？誰的責(zé)任？

【價(jià)值主張】

◇?1.?只知道銷售業(yè)績沒有想象的那么好，背后的真相原因到底是什么？

◇?2.??如何把過去機(jī)會(huì)式銷售、關(guān)系式銷售、撞大運(yùn)式銷售轉(zhuǎn)化為常態(tài)化銷售？

◇?3.??在公司銷售管理過程中，老板應(yīng)該是什么角色？你的價(jià)值是什么？

◇?4.??公司現(xiàn)有的銷售資源，如何進(jìn)行配置才是最高效的？

◇?5.??有哪些要素影響銷售效率，又有哪些要素決定銷售業(yè)績的可持續(xù)性？

◇?6.??銷售業(yè)績?cè)胶玫娜送≡蕉?，自命不凡，居功自傲，沒他又不行，怎么辦？

◇?7.??產(chǎn)品同質(zhì)化的狀況下除了拼價(jià)格，我們還能干點(diǎn)什么？

◇?8.??傭金加提成的方式為什么不如過去管用了？

◇?9.??老板不缺想法，但好的想法為什么在執(zhí)行過程當(dāng)中走偏？

◇?10.??業(yè)績突破必須做好哪幾件事才真正有可能，玄機(jī)何在？

【內(nèi)容綱要】

打造銷售模式的十一大步驟：

一、賣什么——產(chǎn)品價(jià)值提煉

1. 產(chǎn)品價(jià)值的三重定義；

2. 提煉產(chǎn)品價(jià)值的五大步驟；

3. 提煉產(chǎn)品中心價(jià)值與支撐價(jià)值的三大原則；

4. 產(chǎn)品價(jià)值提煉公式。

二、賣給誰——客戶精準(zhǔn)描述

1. 客戶分類描述的兩種要求；

2. 描述客戶的三大問題表現(xiàn)；

3. 清晰客戶精準(zhǔn)描述的步驟；

4. 掌握客戶的兩種類型及特征。

三、什么步驟賣——銷售動(dòng)作分解

1. 企業(yè)常用的五種銷售流程的弊端與危害；

2. 銷售流程必須具備的五大價(jià)值；

3. 設(shè)計(jì)高效的銷售流程的兩大思維陷阱；

4. 流程設(shè)計(jì)分環(huán)節(jié)的價(jià)值解析。

四、誰來賣——選對(duì)銷售精英

1. 銷售勝任能力的四維分析；

2. 甄選銷售人員需要參考的元素。

五、誰來練——選對(duì)銷售教練

1. 銷售組織對(duì)教練需求急迫性的五種表現(xiàn)；

2. 深刻認(rèn)識(shí)銷售培訓(xùn)與銷售訓(xùn)練的實(shí)效差異；

3. 一名銷售教練的勝任力結(jié)構(gòu)模型；

4. 沒有銷售教練的銷售團(tuán)隊(duì)是四大瓶頸問題。

六、怎么練——設(shè)計(jì)訓(xùn)練模版

1. 訓(xùn)練銷售人員的三原則、三步驟、三層次；

2. 銷售素質(zhì)訓(xùn)練的三步循環(huán)；

3. 銷售技能訓(xùn)練的五四連動(dòng)法；

4. 銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模版研發(fā)的步驟、方法。

七、誰來管——選對(duì)銷售管理者

1. 銷售管理的層級(jí)與稱謂；

2. 不同銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模對(duì)不同銷售管理者的能力要求；

3. 銷售管理者的勝任力內(nèi)容解析。

八、怎么服務(wù)——服務(wù)價(jià)值分類

1. 客戶服務(wù)的四種價(jià)值模式；

2. 客戶服務(wù)工作的六大誤區(qū)及危害；

3. 客戶被服務(wù)的心理體驗(yàn)五級(jí)臺(tái)階；

4. 設(shè)計(jì)服務(wù)流程的步驟與操作注意事項(xiàng)。

九、怎么管理——銷售過程管理

1. 信息化管理趨勢的三大現(xiàn)實(shí)意義；

2. 企業(yè)養(yǎng)成銷售信息反饋能力的兩大策略；

3. 各種CRM管理平臺(tái)優(yōu)劣勢分析；

4. SPM新型銷售管理平臺(tái)的五種價(jià)值；

5. 除了信息化管理工具的其他方法。

十、怎么分錢——?jiǎng)?chuàng)新銷售機(jī)制

1. 銷售薪酬設(shè)計(jì)必須要回答的五個(gè)問題；

2. 創(chuàng)新式銷售薪酬實(shí)施的三個(gè)要求；

3. 薪酬設(shè)計(jì)三大步驟；

4. “錢”的生命意義。

十一、怎么持續(xù)——夢想文化植入

1. 夢想的定義，夢想實(shí)現(xiàn)的八大步驟；

2. 公司實(shí)施夢想文化的三大前提；

3. 實(shí)施夢想文化的四大工程。

【導(dǎo)師介紹】