賈真5分鐘 | 年底復(fù)盤(pán)：2019年，淘寶運(yùn)營(yíng)哪里變了？

你好，歡迎收聽(tīng)賈真5分鐘，實(shí)戰(zhàn)出真知，我是賈真。

我在線下講課的時(shí)候，都會(huì)提到，說(shuō)我們現(xiàn)在招人，人事和財(cái)務(wù)崗位，我們都希望找有經(jīng)驗(yàn)的人。

但是淘寶運(yùn)營(yíng)這個(gè)崗位，我們反而不愿意找有經(jīng)驗(yàn)的，原因是人事財(cái)務(wù)的工作方法，基本很少有變化，經(jīng)驗(yàn)會(huì)帶來(lái)幫助。

但是淘寶運(yùn)營(yíng)崗位變化太快了，很多的時(shí)候，經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的反而是束縛和局限性。

當(dāng)然，如果一個(gè)淘寶運(yùn)營(yíng)，能夠與時(shí)俱進(jìn)，打破經(jīng)驗(yàn)的束縛，那肯定也是一個(gè)更好的選擇。

我們今天和大家一起去探討的，就是2019年，淘寶運(yùn)營(yíng)哪里變了？

如上腦圖，我們認(rèn)為2019年淘寶變化比較大的，是四點(diǎn)：

人群運(yùn)營(yíng)，替代了品類(lèi)運(yùn)營(yíng)。

千人千面，替代了下架時(shí)間。

詞的權(quán)重，替代了寶貝權(quán)重。

“逛”的場(chǎng)景，補(bǔ)充了“買(mǎi)”的場(chǎng)景。

1

人群運(yùn)營(yíng)，替代了品類(lèi)運(yùn)營(yíng)

在09年“檸檬綠茶”時(shí)代的淘寶，賣(mài)家運(yùn)營(yíng)的思路是百貨超市模式，但是阿里當(dāng)時(shí)是“大百貨”，“檸檬綠茶”等是小百貨。

阿里怕培養(yǎng)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以調(diào)整搜索算法權(quán)重，增加了主營(yíng)類(lèi)目權(quán)重，然后就進(jìn)入了淘寶的第二個(gè)階段，“麥包包”、“小也香水”這些只經(jīng)營(yíng)一個(gè)品類(lèi)的店鋪。

對(duì)于阿里這個(gè)平臺(tái)來(lái)講，賣(mài)家單品類(lèi)運(yùn)營(yíng)意味著“安全”，用戶離不開(kāi)阿里，但是也有缺點(diǎn)，就是“ uv 價(jià)值“提升不上來(lái)。

在早期的淘寶，流量紅利掩蓋了“ uv 價(jià)值“的弊端，所以這個(gè)設(shè)計(jì)，比較適合當(dāng)時(shí)早期的淘寶。

到現(xiàn)在為止，流量紅利已經(jīng)結(jié)束，所以阿里提高銷(xiāo)售額要考慮來(lái)提高“ uv 價(jià)值“，但是單一品類(lèi)，就制約了 uv 價(jià)值的提高，所以阿里就慢慢放開(kāi)了“主營(yíng)類(lèi)目權(quán)重”的限制。

那阿里現(xiàn)在就不怕放開(kāi)限制，“小百貨”就會(huì)重新對(duì)阿里大平臺(tái)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)嗎？

不怕，因?yàn)榘⒗锏浆F(xiàn)在，已經(jīng)不再是個(gè)電商平臺(tái)了，阿里已經(jīng)成為一個(gè)科技公司，大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，讓其他小平臺(tái)就算流量追的上，消化流量的能力，也比別人先進(jìn)5-10年。

那作為我們一個(gè)小的淘寶賣(mài)家，我們要做的思維改變，就是要從專(zhuān)注品類(lèi)，變成專(zhuān)注人群。

從小的方面，就算你還是只有一個(gè)品類(lèi)的貨源，也可以從一個(gè)單品只服務(wù)一個(gè)人群開(kāi)始。

從大的方面，要考慮從整合供應(yīng)鏈入手，整店的商品圍繞著一個(gè)人群布局。

2

千人千面，替代了下架時(shí)間

國(guó)際上用一個(gè)名詞，基尼系數(shù)（0-1范圍），來(lái)衡量國(guó)民收入差距，越接近0越平均，越接近1越不均。

當(dāng)然，越是貧富差距大，這個(gè)國(guó)家的穩(wěn)定性就差，同樣，阿里作為一個(gè)生態(tài)，他在設(shè)置算法的時(shí)候，也要考慮這個(gè)系數(shù)，來(lái)維持平臺(tái)的穩(wěn)定性。

在早期的淘寶，穩(wěn)定基尼系數(shù)的方法，是通過(guò)下架時(shí)間的輪播，每個(gè)寶貝都有機(jī)會(huì)排在前面，這就像吃“大鍋飯”，雖然也按照誰(shuí)干活多，誰(shuí)先吃，但是干活少的人多排一會(huì)，也能排上。

而現(xiàn)在，穩(wěn)定基尼系數(shù)的方法，變成了“千人千面”，不再是一鍋飯所有人吃，而是分成了 n 多小份，用不同的方法來(lái)排隊(duì)，有按照力氣大小的，有按照技術(shù)好壞的，你可以選擇按照你的特長(zhǎng)，去排你的隊(duì)，吃完為止。

這樣一來(lái)，那些偷懶，就想靠排隊(duì)吃飯的人，就真的吃不上飯了。

換句話說(shuō)，早期的淘寶上下架時(shí)間算法，是用養(yǎng)“淘寶乞丐”的方法穩(wěn)定基尼系數(shù)，你不夠好，也給你點(diǎn)飯吃。

但是現(xiàn)在的搜索算飯，是從“行行出狀元”的角度穩(wěn)定基尼系數(shù)，先分出來(lái) n 多個(gè)飯碗，你自己選適合自己的。

說(shuō)的直白點(diǎn)，如果你現(xiàn)在產(chǎn)品滿大街都是，運(yùn)營(yíng)又不如別人，還沒(méi)有清晰的自我定位，沒(méi)有找到自己能吃的那碗飯，那么你就是這個(gè)時(shí)代的“淘寶乞丐”，很難再有飯吃。

線下的商業(yè)，你做和別人一樣的餐廳，能有飯吃，原因是沒(méi)辦法贏家通吃。

而線上的商業(yè)，你做的都和別人一樣，那么你吃掉絕大多數(shù)市場(chǎng)，要么你被別人吃掉絕大多數(shù)市場(chǎng)，這是2019年很多淘寶賣(mài)家都很難的核心原因，不改變，只能等“死”。

3

詞的權(quán)重，替代的寶貝權(quán)重

早期的淘寶用戶，和現(xiàn)在拼多多的用戶有點(diǎn)像：

3線以下的城市，或者是50歲以上的“媽媽”

淘寶這個(gè)平臺(tái)，現(xiàn)在更多的是努力在滿足用戶多樣化的需求，物質(zhì)越豐富，需求也就越個(gè)性化，這是趨勢(shì)。

那么3線以下的城市，或者“媽媽”這個(gè)人群，不想要多樣化的產(chǎn)品嗎？

不，他們也想要。

但是，如果在絕對(duì)的低價(jià)面前，其他比如款式什么的需求，都不重要了。

如果一個(gè)平臺(tái)，低價(jià)是用戶的最大需求，那么就只考慮寶貝權(quán)重就可以了，就想早期的淘寶和現(xiàn)在的拼多多。

但是，如果用戶的需求開(kāi)始有款式的多樣化，那么平臺(tái)就需要想辦法，區(qū)別開(kāi)“韓版”和“日式”這兩個(gè)詞的區(qū)別了。

相信大家已經(jīng)感受到了，現(xiàn)在操作寶貝，已經(jīng)從只關(guān)注銷(xiāo)量，變成了要關(guān)注“詞”的權(quán)重，你只要細(xì)心點(diǎn)仔細(xì)去看，會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)寶貝最終的引流詞的方向，都是和你產(chǎn)品屬性或者風(fēng)格高相關(guān)，而不再是這個(gè)詞本身的流量大小。

所以，我們前面給大家寫(xiě)的一篇文字，叫“死磕一個(gè)詞”，從一個(gè)最相關(guān)的詞入手，先只覆蓋相關(guān)詞擴(kuò)展詞，慢慢的隨著寶貝銷(xiāo)量增加，不斷的增加其他相關(guān)詞，從這個(gè)單品的屬性和特色入手，拿到這個(gè)寶貝能拿到的，最多的相關(guān)詞流量。

4

“逛”的場(chǎng)景，補(bǔ)充了“買(mǎi)”的場(chǎng)景

這個(gè)話題，我們反復(fù)說(shuō)了好多次，最早期的淘寶，基于搜索的主要購(gòu)物渠道，只能滿足用戶主動(dòng)“買(mǎi)”的需求，2019年不管是新增加什么電商渠道，內(nèi)容，直播，短視頻，其實(shí)只是做了“買(mǎi)”這個(gè)場(chǎng)景下的補(bǔ)充，讓用戶發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)發(fā)現(xiàn)的，但是一直有的“潛在需求”。

所以，在內(nèi)容，直播和短視頻的推動(dòng)下，之前不適合電商的很多產(chǎn)品，煥發(fā)了生機(jī)。

比如創(chuàng)新性的小單品

也讓很多原本只能需要才買(mǎi)的產(chǎn)品，豐富了購(gòu)物場(chǎng)景，爆發(fā)出第二春。

比如食品，女裝，珠寶等等

在這個(gè)變化下，我們賣(mài)家也需要打開(kāi)自己原有的認(rèn)知范圍，拿到一個(gè)產(chǎn)品，先思考最適合它的購(gòu)物場(chǎng)景是“買(mǎi)”，還是“逛”，然后再匹配最適合這個(gè)場(chǎng)景購(gòu)買(mǎi)的渠道，用這個(gè)新的渠道思維，來(lái)運(yùn)營(yíng)這個(gè)單品，而不是像之前一樣，只考慮關(guān)鍵詞和銷(xiāo)量。

好了，我們今天賈真5分鐘，就分享這么多，其實(shí)大部分內(nèi)容，前面都分享過(guò)，這一篇我們只是做一個(gè)集合，把2019年已經(jīng)變化的，單獨(dú)都列出來(lái)，讓大家做思維和認(rèn)知的擴(kuò)展。當(dāng)然，我的內(nèi)容不一定正確，希望大家辯證的思考和吸收。

賈真5分鐘，每周一、三，五，和賈真一起，擁抱電商變化。