聲音簡介
AIDA模型是4P營銷時代對客戶購買的流程描述。分別代表注意力（Awarenes)、興趣（Interest)、欲望（Desire)、行動（Action),簡單來說，就是企業(yè)要挖空心思去撩撥客戶，拋媚眼，送波菜，下迷香，打悶棍，方法多種多樣，刀槍劍戟斧鉞鉤叉镋棍槊棒鞭锏錘抓拐子流星十八般兵器任你拿。但總的來說，一定是要把這副“拐”賣給客戶。這種單向傳播講究的是“引”，十面張網(wǎng)，全力忽悠，在這個過程中，客戶是被動接受的，是“挨打”的。
可是現(xiàn)在行不通了，客戶都是見過大世面的人，有時比企業(yè)還專業(yè)，面對企業(yè)的“挑逗”往往“挑而不動”、“引而不發(fā)”，攻守從此易形，主動權掌握在了客戶手里?？蛻粢淮未温愤^了你門口，和你眉來眼去，卻遲遲不下單采購，眼中卻閃著一絲無賴般的狡黠：“我就在外面蹭蹭，保證不進去”。于是乎，企業(yè)慌了，只能加大信息的誘惑力，濃妝艷抹站在門口向來往的客戶招手（此外應該有配音：大爺，來玩?。云谖蛻糇⒁獯俪少徺I。這就是企業(yè)不斷加大廣告投放力度、創(chuàng)新營銷形式、拓展信息傳播渠道的原因。
世界最遠的距離 ，不是天涯海角，而是客戶就站在面前，你卻不知道或者不能如何讓他走過來：咫尺即是天涯。
客戶很重要，這是企業(yè)的共識。勞特朋教授提出以客戶為中心的4C營銷理論，從4P到4C,就要把顧客滿意度放到第一位，用SIVA系統(tǒng)來革新傳播路徑和客戶購買路徑。
伺娃（SIVA）系統(tǒng)對AIDA模型的改變在于，SIVA認為客戶有了尋找解決自身問題方案（Solution)的動機,才會進一步了解需要哪些信息（Information）、哪些信息是有價值的（Value），又從哪些渠道（Access）可以獲得。這就像春天來了，又到了交配的季節(jié)，空氣中充滿了精子的味道，雄性動物在荷爾蒙的催促下開始了求偶之旅，他就要知道在哪里能找到雌性動物，又該怎么吸引她。
以前我寫過一個《養(yǎng)老品牌認知戰(zhàn)》系列，還寫過一個《定位》系列，講的多是項目運營前端的問題，今天講到的引流問題，和品牌和定位也是密切相關的。那么，SIVA系統(tǒng)要求企業(yè)怎么做呢？簡單：把客戶當人看，當家里的那個小主子看。
我仍然會把客戶畫像（貼標簽）放在第一位。對于養(yǎng)老機構來說，失能、失智及其他剛需群體是主要客戶，那么環(huán)境干凈、舒適、安全；飯菜花樣多、有營養(yǎng)、分餐制、針對不同情況科學配餐、衛(wèi)生；就近有醫(yī)療機構、有醫(yī)保；周邊配套設施齊全；有代購、代寫、代書等服務；有不同類型的社工活動；老人喜歡聽戲、曬太陽、串門噴空；入假轉(zhuǎn)退流程要嚴格、要人性化、要便捷等等都有會成為用戶的標簽，而這些標簽也即代表客戶需求。那么，我們的產(chǎn)品設計和服務解決方案也就從此而來。例如：有一養(yǎng)老機構，老人對“有院子”、“吃的好”、“有私密空間”要求比較強烈，那么相對應的，院方就對院子里進行了重點打造，聘請專業(yè)人員進行食譜制訂，房間盡量采用單人間或雙人間布置用床鋪之間有隔簾，吃飯時也采用人群分類分餐制等等服務細節(jié)。在對外宣傳上，在完成對周邊競品的調(diào)研分析后，提出了以“星級設施、星級服務”、“安全”、“科學配餐”為宣傳點打造了不同側重點的宣傳頁，在宣傳上更加注重渠道下沉并與社區(qū)進行互動。從“十面張網(wǎng)”走向“精準狩獵”，不再強調(diào)“我是十全十美的”而是重點打造“我是最能解決你問題的”通過精準定位打造能解決客戶問題的產(chǎn)品方案，并在合適的時機，通過合適的渠道，把信息傳達給客戶。過猶不及，一切都講究“剛剛好”。
（如果喜歡我，可添加公眾號“親舍養(yǎng)老”或微信號130-2762-1988）
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