聲音簡(jiǎn)介
很多客戶常常會(huì)告訴你我到時(shí)候我再買，我過(guò)兩天再來(lái)買，我下個(gè)月再來(lái)買，半年后我再買，這些到時(shí)候我再買的抗拒該怎么化解呢？首先你要先確認(rèn)客戶是不是真的到時(shí)候就要買，是客戶真的有一些原因還是說(shuō)是騙你的，如果是真的，你還是能夠讓他現(xiàn)在就買的，如
果不是的話。你要套出真相，找出真正的抗拒原因。確認(rèn)是真的我們?cè)賮?lái)化解。有五個(gè)步驟。
第一個(gè)步驟，客戶如果說(shuō)下個(gè)月我再來(lái)買，你就說(shuō)：
“下個(gè)月后你真的會(huì)買嗎”如果他說(shuō)會(huì)，那就表示你可以繼續(xù)第二步，如果他說(shuō)不會(huì)，那就表示剛剛他跟你講的是借口。
第二個(gè)步驟，當(dāng)他回答會(huì)后你就問(wèn)他：
“現(xiàn)在買跟下個(gè)月后買有什么差別呢”？如果客戶自己講出一套差別，支支吾吾地聽(tīng)不出道理來(lái)，說(shuō)明是借口。如果他真的講出一些他自己的問(wèn)題道理，沒(méi)關(guān)系，只要你發(fā)現(xiàn)是合理的就往下，只要發(fā)現(xiàn)是不合理的你就直接去推翻他這個(gè)問(wèn)題，證明他是借口。于是你就問(wèn)他
“說(shuō)實(shí)話，你能告訴我到底真正的原因是什么嗎？我知道你沒(méi)告訴我真話，顯然你心里有些問(wèn)題還沒(méi)有告訴我”。套出真相，去找出問(wèn)題在哪里?，F(xiàn)在我們假設(shè)客戶真的是說(shuō)出了一番道理了。
第三個(gè)步驟，你可以問(wèn)他
“你知道現(xiàn)在買的好處嗎”讓客戶說(shuō)出來(lái)，或者客戶說(shuō)不出來(lái)你就告訴他現(xiàn)在購(gòu)買的好
處，比如現(xiàn)在有優(yōu)惠，現(xiàn)在有贈(zèng)送等等。
第四個(gè)步驟：“你知道下個(gè)月后再買的壞處嗎”？讓他知道拖到下個(gè)月后再買可能會(huì)有哪些壞處，可能會(huì)漲價(jià)，可能會(huì)缺貨等等。不管怎么樣你要讓他自己知道下個(gè)月后再買是有壞處的，接下來(lái)。
第五個(gè)步驟，計(jì)算現(xiàn)在買和下個(gè)月后可以節(jié)省多少錢或多賺多少錢?！澳悻F(xiàn)在提早購(gòu)買我這套產(chǎn)品，而不是下個(gè)月后再買我這套產(chǎn)品，這個(gè)月，你可以節(jié)省多少或多賺多少錢”算出錢給他看。假如你算到這里客戶還無(wú)動(dòng)于衷，表示客戶說(shuō)下個(gè)月后再買是假話，是借口正常如果他真的是下個(gè)月后要買的人，你講完現(xiàn)在買能多賺多少錢，下個(gè)月會(huì)讓你少賺多錢，他是會(huì)被打動(dòng)的，所以如果客戶會(huì)無(wú)動(dòng)于衷的話，那表示客戶是真的是在騙你，你再去找出真正的抗拒。
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