創(chuàng)業(yè)企業(yè)不僅僅要以用戶視角創(chuàng)造價值的思維上考慮戰(zhàn)略,也需要研究競爭對手的戰(zhàn)略,在競爭中生存下來,二者缺一不可,或者說不被競爭對手打敗而能生存下來更重要。當(dāng)然,兩者在不同的階段根據(jù)情境有不同的側(cè)重點(diǎn)。競爭戰(zhàn)略也是我們重點(diǎn)要考慮的。那么競爭到底是在競爭什么呢?雖然是同樣的業(yè)務(wù),可能底層邏輯完全不一樣。我們很多企業(yè)都是在業(yè)務(wù)上去打,比如換個產(chǎn)品或服務(wù),更多是惡性的,打價格戰(zhàn)。想當(dāng)然說用我的全力一搏來比拼你的某個業(yè)務(wù),從正面發(fā)起直接進(jìn)攻,這種競爭找死的幾率基本是100%,所以,我們常常說要差異化競爭。差異化競爭的本質(zhì)是邏輯差異,那怎么才能找到邏輯差異呢?崔曉明老師給了兩個思路,一個是平面的機(jī)會,從完全不同的邏輯進(jìn)入;一個是縱深機(jī)會,找到主流玩家的薄弱點(diǎn)進(jìn)行切入。所謂平面的機(jī)會,實(shí)質(zhì)是市場上沒有被開發(fā)的,因?yàn)橹髁魍婕业氖姑蛘邇r值觀讓主流玩家做不了的,比如小鵝通和喜馬拉雅,會有邏輯沖突。那這樣就是說戰(zhàn)略思維的對立面也是好戰(zhàn)略,只是每個組織的定位不一樣。用價值創(chuàng)造用戶的視角去分析,比如顧客是誰,解決什么需求,如何解決,以及我們的能力結(jié)構(gòu)。首先第一步是分析競爭對手的模式,然后尺度變化,競爭的本質(zhì)其實(shí)就是尺度的轉(zhuǎn)變,和競爭對手區(qū)別開,比如如果你做高端用戶,那我就以下沉用戶為起點(diǎn);等等。在和競爭對手區(qū)別開后,還有一個很重要的原則,不能為不同而不同,一定要形成自己的商業(yè)閉環(huán)。所謂縱深的機(jī)會,其實(shí)是我們用的更多的,因?yàn)槭忻嫔厦黠@的肉眼可見的機(jī)會幾乎沒有,除非科技一下子發(fā)生翻天覆地的變化,更多的是在行業(yè)里找到競爭對手做的不那么好的地方,切入然后延伸到整個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。這個里面非常重要的點(diǎn)是找到切入點(diǎn),這個是用戶真實(shí)的痛點(diǎn)嗎,也是競爭對手暫時沒有做好的嗎?因?yàn)樯婕暗饺绻覀儎倓傋銎饋砭捅桓偁帉κ职l(fā)現(xiàn)并改進(jìn)或者提升上來,那我們依然一樣會被打敗。如何尋找縱深的機(jī)會呢?有四點(diǎn):1、清楚競爭對手的邏輯,在什么樣產(chǎn)業(yè),有什么樣的價值?2、明確競爭對手的軟肋,哪些是做的不夠好的,是可以提升用戶體驗(yàn)的?3、切入到競爭對手的結(jié)構(gòu)中去,把握軟肋,提升自己的價值。4、延伸到其他業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。劃重點(diǎn):畫業(yè)務(wù)邏輯和業(yè)務(wù)流程圖,越細(xì)致越好,然后進(jìn)行一一分析。那怎么樣才能讓競爭對手晚點(diǎn)發(fā)現(xiàn)我們的意圖,給我們成長的時間和空間呢?1、降低對方的覺察,利用信息不對稱性;2、發(fā)展隱蔽關(guān)鍵能力。這兩點(diǎn)要在運(yùn)用中去實(shí)際體驗(yàn),其實(shí)還不是很懂。包括上面的分析,都是理論的,如何把理論聯(lián)系到實(shí)際,還需要進(jìn)一步的思考,上面算是學(xué)習(xí)總結(jié)。其實(shí)這節(jié)課我最想探究的是案例藍(lán)捷航空,他們是如何做到既低價又提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的,這個是養(yǎng)老行業(yè)里的痛點(diǎn),如何用優(yōu)質(zhì)服務(wù)去服務(wù)那些低收入家庭并保持組織能有效運(yùn)作,這個是要好好去研究的,藍(lán)捷航空給了這么一個先例,說明時可以做到的,如果能把他們的運(yùn)作模式遷移到養(yǎng)老行業(yè)就太好了。
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