了解別人的需求(2)

“注意別人的觀點(diǎn)，引起別人的渴望”，這并不能解釋為“操縱別人，使他去做對(duì)你有益，而對(duì)他卻有害”的事。而應(yīng)該是說(shuō)：“雙方都能因?yàn)榇耸露@利”。在JD管理人寫(xiě)信給瓦米倫先生的那封信里，在安德森太太發(fā)給鳳凰城12家銀行的信里，在約翰向盧卡斯推銷(xiāo)人壽保險(xiǎn)的交易行為當(dāng)中，雙方都因處理事務(wù)的方式得當(dāng)而彼此獲利。

    我曾為一些大學(xué)畢業(yè)生開(kāi)講《有效談話》的課程。這些畢業(yè)生剛進(jìn)入“開(kāi)利公司”工作，其中一名學(xué)生想利用休息時(shí)間打打籃球，于是他便這樣去說(shuō)服其他人：“我要你們出來(lái)打籃球。我喜歡打籃球。但是，前幾回我到體育館的時(shí)候，人數(shù)總是不夠。我們當(dāng)中的兩三人，一直把球傳來(lái)傳去――我還被球打得鼻青眼腫。希望你們明天晚上都過(guò)來(lái)打，我喜歡打籃球?！?/span>

    這名學(xué)生談到別人的需要嗎？我想，假如別人都不愿去體育館的話，你也不一定不會(huì)去的。你不會(huì)在意那名學(xué)生想要什么，你也不想被打得鼻青眼腫。

    這名學(xué)生有沒(méi)有辦法讓你們覺(jué)得，假如你們到體育館去，可以得到許多東西。像更有活力、會(huì)更有胃口、腦筋更清醒、得到許多樂(lè)趣等等。

    我們?cè)僦貜?fù)一遍歐佛斯托教授充滿智慧的忠言：“要首先引起別人的渴望，凡能這么做的人，世人必與他在一起。這種人永不寂寞。”

    訓(xùn)練班有名學(xué)生，一直為自己的小兒子操心不已。他的小男孩體重過(guò)輕，而且不肯好好吃東西。這對(duì)父母用的是大家最常用的方法――責(zé)備和嘮叨?！皨寢屢愠赃@個(gè)和那個(gè)?！薄鞍职忠阋院箝L(zhǎng)得高大強(qiáng)壯。”這個(gè)小男孩聽(tīng)得進(jìn)多少這類(lèi)的要求？這就好像把一撮沙子丟到海濱沙地一樣。

    只要你對(duì)動(dòng)物還有一點(diǎn)認(rèn)識(shí)，你就不會(huì)要求一名3歲小孩，對(duì)他30多歲父親的看法會(huì)有什么反應(yīng)，更不要說(shuō)完全依照父親所期待的去做，那是荒謬無(wú)理的。這名學(xué)員后來(lái)也發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，便告訴自己：“我的兒子想要什么？我如何能把自己的需要和他的需要聯(lián)結(jié)起來(lái)？”只要這位父親一開(kāi)始想，問(wèn)題就變得容易多了。小男孩有一部三輪車(chē)，他最喜歡在自家門(mén)口附近騎著到處跑。但是街的另一頭住了一個(gè)喜歡欺負(fù)弱小的大男孩，常常把小男孩從車(chē)上拉下來(lái)，然后把車(chē)子騎走。自然，小男孩會(huì)哭叫著跑回家去，然后媽媽便會(huì)跑出來(lái)，先把大男孩從三輪車(chē)上趕開(kāi)，再讓小男孩騎著車(chē)子回家。這事幾乎每天發(fā)生。所以小男孩想要什么，這并不需要偵探福爾摩斯來(lái)回答。小男孩的自尊、憤怒和渴望具有重要性――所有他性格中最強(qiáng)烈的情緒――都促使他要采取報(bào)復(fù)行動(dòng)，最好能一拳把那大男孩的鼻子打扁：這時(shí)，這位父親就趁機(jī)向小男孩解釋?zhuān)偃缢馨褘寢屗o的食物吃下去，終有一天能足夠強(qiáng)壯得把大男孩痛揍一頓。此法果然奏效，小男孩從此不再有飲食方面的問(wèn)題。他肯吃菠菜、泡菜、腌鯖魚(yú)――凡是可以讓他快快長(zhǎng)大的食物都吃。因?yàn)樗麑?shí)在太渴望早日把那個(gè)大男孩狠揍一頓，好一解長(zhǎng)久以來(lái)所受的怨氣。

    解決了這個(gè)問(wèn)題之后，這對(duì)父母又得處理另一個(gè)問(wèn)題：原來(lái)小男孩一直有尿床的壞習(xí)慣。小男孩與祖母同睡，每天早上，祖母醒過(guò)來(lái)發(fā)現(xiàn)被單是濕的，便會(huì)說(shuō)：“強(qiáng)尼，看，你昨晚又尿床了！”小男孩就會(huì)回答：“不是我，是你自己尿床。”

    責(zé)備、處罰、取笑或一再警告，所有能用的方法都用遍了，就是無(wú)法讓他改掉這個(gè)壞習(xí)慣。那么，如何才能讓孩子自己想要不尿床？

    小男孩調(diào)皮地回答，他想要一套像爸爸一樣的睡衣，而不是現(xiàn)在所穿的睡袍，那看起來(lái)像祖母穿的。老祖母早已受夠小男孩尿床的壞習(xí)慣，所以很樂(lè)意買(mǎi)一套那樣的睡衣送給他。他還想要一張自己的床。祖母也不反對(duì)。

    小男孩的母親也帶他到家具店去。她先對(duì)店里的女店員眨眼示意，然后說(shuō)道：“這位小男士想要買(mǎi)些東西。”

    “年輕人，我可以幫什么忙嗎？你想要什么東西？”

    這話使小男孩深覺(jué)自己的重要。他盡量站得使自己看起來(lái)高些，然后回答：“我要給自己買(mǎi)張床?！?/span>

    女店員便帶小男孩看了好幾張床。等男孩的母親示意哪一張比較合適，女店員便說(shuō)服小男孩把它買(mǎi)下來(lái)。

    第二天，床送來(lái)了。當(dāng)天晚上，父親回家的時(shí)候，小男孩就趕緊拉著爸爸到樓上看他的床。

    父親看了那張新床，然后真誠(chéng)而慷慨地發(fā)出贊美之言，“你不會(huì)耙這張床尿濕吧，會(huì)嗎？”

    “哦，不會(huì)的，不會(huì)的，我不會(huì)再把床尿濕了?！毙∧泻⒐蛔袷刂Z言，因?yàn)檫@里面有他的尊嚴(yán)，而且，這是他自己買(mǎi)的床。他現(xiàn)在穿著和父親一樣的睡衣，完全像個(gè)小大人了，所以他也要舉止行為像個(gè)小大人一樣。

    另一個(gè)電話工程師，但他無(wú)法叫3歲大的女兒吃早餐，無(wú)論怎么責(zé)備、哄騙或要求，都無(wú)濟(jì)于事。這個(gè)小女孩喜歡模仿母親，喜歡覺(jué)得自己已長(zhǎng)大成人。所以，有天早上，這對(duì)父母就把小女孩放在椅子上，讓她自己準(zhǔn)備早餐。果然小女孩弄得十分起勁，一看見(jiàn)父親進(jìn)到廚房便叫道：“爸爸，看，今天早上我自己調(diào)麥片！”她吃了兩份麥片，完全不用哄騙，因?yàn)檫@不但使她興趣盎然，更使她覺(jué)得“深具重要性”。她完全在調(diào)制麥片的過(guò)程當(dāng)中，找到了自我表現(xiàn)的途徑。

    自我表現(xiàn)是人類(lèi)天性中最主要的需求。我們也可以把這項(xiàng)心理需求適用在商業(yè)交易上。當(dāng)我們想出一個(gè)好主意的時(shí)候，別讓其他人以為那是我們的專(zhuān)利。不妨讓他們自己去調(diào)制那些觀念，他們會(huì)認(rèn)為那是自己的主意，也會(huì)因特別喜愛(ài)而多攝取了好些的分量。

    我們應(yīng)記?。阂紫纫饎e人的渴望。凡能這么做的人，世人必與他在一起。這種人永不寂寞。